近日，家庭健身科技品牌“Yesoul野小兽”完成过亿元人民币A轮融资，本轮融资由小米集团领投、顺为资本与清科创投跟投。

Yesoul野小兽定位于“运动+科技”服务商，2021年上半年，其动感单车品类销量增速迅猛。

我们不禁要思考：

快速增长的野小兽是如何踏准时代趋势的？

如何在众多运动科技产品中做出差异化？

如何提高客单价，延长用户生命周期？

太多问题值得我们学习和思考，以下为分析内容：

01

体育强国，多元化健身时代来临

随着物质生活水平的提高，国力与体育事业的发展，“运动”被提到了空前的高度。

2021年7月18日，国务院印发《全民健身计划（2021-2025）》规划，规划明确到2025年，经常参加体育锻炼人数达到38.5%，全国体育产业总规模达到5万亿元。

换句话说，“运动”成为政策倡导，国家支持的“阳光赛道”。

与欧美国家相比，我国健身人口渗透率有较大差距

数据显示，2020年我国健身房的市场规模超过1200亿元，健身设备达到526亿元，在线健身产品市场规模达1749亿元，在线健身产品市场规模增长迅速。

截至2020年底，我国健身行业的健身会员数约为7029万（不含港澳台），中国的健身人口渗透率为5.02%，欧美国家健身渗透率为20%，仍有不小的差距。

另一方面，运动健身支出大众化，并呈现连年增长态势。

中国体育用品业联合会发布的《2021年大众健身行为和消费研究报告》显示，我国大众健身每人年均总消费为5670元，环比增长35%，其中在健身消费投入8000元以上的用户已接近1/4。

中国拥有增长潜力巨大的健身市场，一方面政策倡导，疫情后，人们健康意识的觉醒；另一方面，成长于新时代的年轻群体对运动的需求更加多样化。

年轻群体运动的关键词，智能化、社交、专业

微克科技《中国年轻人运动健身白皮书》显示，23-30岁的健身人群占比较高，并且这部分人运动不再是强身健体，更多是为了舒缓解压。

从运动类型来看，跑步、骑单车成为最便利，最受年轻人欢迎的运动，运动时间也大都集中在4KM里程，30分钟左右。

在运动过程中，超七成的人会长期使用智能可穿戴设备来监测运动和健康数据，并且已经养成了持续记录运动和健康数据的习惯。

在运动健身之后，23-30岁群体愿意分享运动数据的占比为46.6%，接近一半，同时女性分享的意愿普遍高于男性，因为女性对于新鲜事物的尝试意愿更高。

调研还发现，在健身方式上，虽然目前的年轻人还是以自主运动健身为主，但更多的年轻人开始选择专业的健身方式，其中智能可穿戴设备或App自带的线上课程成为用户较为普遍的选择。

年轻群体运动需求的变化带来更多的行业机会，Keep、乐刻、木卫六等不同细分品类的运动健身品牌纷纷崛起，野小兽是如何在运动大赛道找到自己的位置，打出差异化的呢？

02

野小兽如何打出差异化？

野小兽目前旗下明星产品有动感单车、跑步机、划船机、筋膜枪等，全部围绕家庭运动场景展开，产品之间关联替代性较强。

在运动品牌“大而全”的背景下，野小兽围绕家庭运动科技场景，做多元化布局。

场景垂直多元化，为用户打包品牌印象

提起运动，脑海里想到的可能是登山、可能是潜水、可能是打球，也有可能是跑步、骑单车。“上天入海”可以运动的场地太多了，用户记住一个品牌是很难的。

野小兽以动感单车这一品类入局家庭运动市场，并且在2021上半年，单车品类跃居天猫、京东品类第一，成为让用户记住的“动感单车”品牌。

同时，以动感单车为着力点，围绕家庭运动场景，野小兽相继推出了跑步机、椭圆机等，打包“家庭运动科技”的品牌印象，减少用户记忆赘余。

事实上，不光家庭运动，所有的细分产品都适合这样的打法。

以聚焦细分的小家电行业为例，比如豆浆机九阳，九阳现在依然是豆浆机领域的王者，新晋厨房小家电鲜有敢触碰这个领域的王者。

九阳以豆浆机引爆市场后，围绕豆浆机推出了不用手洗的破壁K系列，布局高端化路线；同时以豆浆机、料理机、电饭煲等为核心品类，围绕厨房这一垂直场景进行了扩充。

目前来看，野小兽、九阳都已经在家庭、厨房等垂直场景形成了较为完善的产品矩阵，接下来要做的主要有两点：

第一，守住家庭、厨房等场景“基本盘”，把垂直场景产品做得更厚，开辟产品高端化路线；

第二，场景延伸，从优势场景向相关场景迁移，比如九阳已经从厨房优势场景向客厅场景转移，开始了相关产品布局。

细分品类产品或因为使用人群小众、或因为使用范围局限，在对外营销推广上存在一定的弱势。

而基于某个垂直场景，做多元产品的饱和覆盖，是实现品牌认知输出的有效途径，野小兽、九阳如是操作。

洞察用户需求与马斯洛曲线呈正比，驱动产品迭代

做好产品垂直多元布局后，并不意味着高枕无忧，当前科技技术飞速发展，各类生活科技产品同质化竞争，更新换代频率加快。

在这样的背景下，唯有在系统了解市场与用户变化趋势，在变化发生前，抢先定义产品价值，驱动产品迭代，才有可能脱颖而出。

那么怎么做好产品迭代呢？

以空调为例，空调最早的核心价值是制冷，在制冷的需求被满足后，接着是省电、变频、节能，到现在健康成为空调最关注的问题。

我们可以看到智能硬件产品的升级其实是有节奏的，它与用户需求的马斯洛曲线基本保持一致。在定义产品阶段，我们要做的就是领先半步，抢先占领用户心智。

回到野小兽的产品定义上，物质生活水平的提高，人们在满足基本的温饱之后，开始追求健康、有品质的生活方式，马斯洛需求曲线上升。

同时因为快节奏的工作、生活以及疫情的因素，家庭自主运动趋势提前到来。

在这样的背景下，野小兽动感单车、跑步机、筋膜枪等系列产品领导了运动的另一种方式，并逐渐受欢迎开来。

既然用户的需求与马斯洛需求曲线呈正比，那么如何精准把握好用户需求呢？

互联网江湖(VIPIT1)团队认为主要有两点，一是从人的需求本质出发，像空调，从最直接的温度体验，到省钱、节能，再到健康舒适，符合需求层次的递进逻辑。

二是搜集不同维度的大数据，然后洞察出里面夹杂的某种小趋势，进而创造“明星”产品。

关于小趋势，此前一位淘宝、拼多多上销售小商品的卖家分享，在去年猿辅导、作业帮特别火，家长看孩子写作业的话题特别火的时候，包括他在内的不少商家开始卖戒尺，并且一度卖的不错。

这其实就是对小趋势的一种洞察，而细分品类的产品本身就是要盯紧小趋势的。

垂直多元化产品布局，以及深入马斯洛需求曲线的用户洞察只是产品打造的基本步骤，如何提高产品单价，提高销量与利润率，还需进一步的动作。

03

如何提高客单价，延长用户生命周期？

“硬件+内容”服务模式，延长用户生命周期

相比卖硬件设备的低频交易，野小兽很早就开始就了“硬件+内容”的服务模式，打造了完整的运动健身闭环。

上海凌空SOHO是野小兽巨资打造的一个超大的直播中心，每天都由专业的教练在此上课，并把这些课程通过互联网直播推动至YesoulApp。

通过Yesoul智能动感单车自带的19.5英寸的智能触摸屏，这些课程可以直接观看，或者点播回放。

对于用户而言，他们无需前往健身房，也不用担心在家训练没有专业的教练指导，打开视频就可以跟着专业的教练一起练，彷佛把私教请到家里来。

视频内容中，教练会有明确的指令和热情有趣的互动，即使是小白，也能跟着教练练起，大大降低了运动门槛。

同时，实时变动的卡路里排名，增加了用户打卡分享的热情，用户可以邀请好友一起骑行，也可以和来自世界各地的骑友竞技PK，充分调动了运动的积极性。

随着运动时间的增长，产品可以根据用户年龄、性别、身体状态等，输出千人千面的内容，匹配个性化运动，真正做到“一人一教”。

私教内容和分享机制不仅大大增强了用户使用产品的黏性，更重要的是提供了内容收费的可能。

硬件产品特别是大型智能硬件设备，成交频率低，使用年限长，技术攻关难等，都是硬件制造业盈利的难点。

而“硬件+内容”的产品设置，使得企业可以“硬件”加“内容”两条腿走路，增加营收的可能性，打开企业的想象空间。

目前，野小兽对于购买硬件的用户，Yesoul的课程首年免费，次年以付费订阅的形式收取年费。

瞄准中产阶级需求，提供高客价品质服务

最早以动感单车切入市场的野小兽，受单车运动在国外的启发。单车在欧美是一种时尚的生活方式，不乏像Lady Gaga、贝克汉姆、维密天使、奥巴马夫人这样的名流拥趸。

他们或是出入在纽约中心的单车房，或是直接将动感单车搬回家里，引领了一波又一波健身风潮。

在美国，无论是主打商业健身房，一节课就要34美元的Soulcycle，还是针对家庭健身，一台车售价1999美元的peloton都十分受到中产阶级欢迎。

对于城市新贵和中产阶级来说，价格已经不是衡量健身器材价值的唯一标准。他们奔波于工作、旅行的路上，无暇分身抽出时间往返健身房，高效的运动和碎片化的健身时间更符合他们的需求。

中国经济的腾飞，诞生了相当部分的城市中产，他们习惯于智能便利的生活，追求更有品质的生活方式。Yesoul就是将目光瞄准了这部分人群，将优质的健身课程、智能硬件一起搬到了他们的客厅。

未来随着城市新中产的壮大，对精神品质生活要求的提高，届时将会产生更多消费升级的需求，这也是其他“野小兽”们的机会。

参考来源：

《中国年轻人运动健身白皮书-微克科技》

《懂得模仿，小家电才能成就伟大》