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一、顾客和你想的不一样

上面这张图生动的表现了顾客和商家的思维角度。顾客总是想的我要什么？而商家总是想的我有什么。

顾客只看我要什么，商家只写我有什么。这就造成了驴唇不对马嘴的情况。你可能写的惊天地泣鬼神，连你自己都感动的不行了，但是对于客户来说没有任何用处。因为这不是我想要的。

就像你想找一个女朋友，但是总有人跟你说，你身边的这个男的不错。大概就是这么个意思。

老马点评：当你有的和顾客要的能够匹配起来的时候，你的详情页才会是一个高转化率的详情。

1688上的客户与零售端的客户不同，他们要么是买了卖给别人。要么是批量采购或者专业产品。他们对产品是有一定认知的。不好骗！！！不要自作聪明！！！

二、给顾客一个购买你的理由

你为什么喜欢到隔壁的那个小饭馆去吃饭，而不是去旁边的那一个？因为他家的河粉做的比较好吃。

你为什么会喜欢现在这个女朋友，而不是之前的那一个呢？因为现在的这个比较温柔，比较体贴。

你为什么在做电商的时候，选择了1688，而不是其他品牌呢。因为1688上面符合我要求的客户更多。

我们大家看我们总是能给出我们做的决定，一个合理的理由。那么你有没有给过你的顾客一个购买你的理由呢？

我相信很多人会说有呀！我详情页里面写的很清楚啊。好，那接下来我们就看一下你的详情页里写了什么？

三、特点和卖点是两个事情

上面描述写的好吗？好，真好。页面做的也大气。优质！非常优质！！

接下来，让我们站在1688上买这个东西的客户的角度来看下这个详情描述。

你是红外感应的，那你同行的产品就不是吗？

你能够自动感应，难道别人就不行了？你是工厂，难道工厂只有你一家？

老马点评：又是一个把1688客户当零售买家的商家，打一万分同情分给你。

大家注意这里只要是你的同行有，你自己也有的，都不叫做卖点它叫做特点。

有人又要问了。那别人支持7天无理由退换货，我支持15天，我比他高一半还要多，那这算不算卖点？

不算。这叫做加分项，这只能够让顾客对你的印象更好一点，给你加分。还构不成顾客必须买你的理由。

那么究竟什么是卖点呢？卖点就是符合顾客比较重要的需求，你有，但是你的同行很难做到的那个点。这个地方又有人说了，老师你说的这个没人能做到。现在哪有只有我能做到我同行做不到的事情呀？

那我来问你，为什么你现有的顾客选择了你而不选择其他家呢？

为什么你在线下的企业中有那么多忠诚的客户呢？

他们为什么选择你呢？

他们肯定有理由吧？

只是你没有注意而已。

三、发现卖点

大家注意，我这里用的是发现，而不是创造。为什么呢？因为每家企业都有自己的基因，每家企业都有自己的特点，你的卖点是天然存在的。而不是谁给你去创造的。那么如何去发现卖点呢？

1、罗列你顾客的需求

你的顾客到底需要什么样的产品，需要什么样的企业，需要什么样的服务呢？如下表，给他罗列出来。

案例1

案例2

2、确认竞争对手的范围

服饰类

由于运输成本相对不是那么高，因此竞争对手基本上是在全国范围内来看。

机械工程类

运输成本相对比较高，一般情况下是当地的同行。

原材料类

参照机械工程类

整体的计算方法就是看一下你产品的运输和服务成本是不是非常高。只要是你的运输和服务成本非常高，比如需要安装，或者说需要长期的售后维护，那么你的顾客一般会选择就近购买。

这样的话，你的竞争对手就在你们附近。

3、1688搜索

搜索你主要产品类别的产品名称，点击按照成交额排序。查看前三页符合竞争对手要求的产品。

4、逐个分析

A、产品方面

他们的产品方面跟你是不是一样，功能方面是不是一样？材质方面是不是一样？外观方面是不是一样？是现货还是定做？

如果有不一样的地方，把这些不同点记下来。

B、服务

他们提供了什么样的服务？退换货的政策是什么样子的？有没有允许拿样品？样品要不要收费？等等的，所有服务相关的都记下来。如果需要安装的还要看安装服务，如果说需要售后长期维护的，还要看维护服务。

然后把你跟他们的不同点记录下来。

C、企业

从公司档案或者旺铺档案这个位置来查看这家企业注册资金是多少？规模是多大？有多少从业人数？在哪里？是在写字楼？还是有自己独立的厂房门牌号？把这些都记录下来。

把你跟他们的不同点全部记录下来。

d、价格

他们价格多少？为什么他们卖这个价格标清楚记录下来。

4、对比

把上面的一一拿过来对比。

A、第1步对比地区

跟你同地区的有多少企业？他们分别是什么状况？有没有认真做？你的顾客有没有明确的地区认知？

比如说到葡萄干，那么我们大家都会认为新疆的会比较好。说到阿胶那就是东阿。

如果你的客户有地区认知，而你这个地区又没有什么企业去做，那么你就临时的具有了地区优势。

B、产品对比

如果你的产品外观功能等等方面跟他们有明确的不同，而你又是自主研发自主设计的。那么你就具有产品优势。

c、服务对比

他们提供的服务你是不是都可以提供有哪些？他们没有提供你可以提供的服务。

d、企业

企业规模方面你跟他们比怎么样？企业设备方面你跟他们怎么怎么样？研发优势方面，你跟他们比怎么样？等等的一一对比过来。

5、把你的不同点全部拿出来

把所有你的不同点一一罗列出来。如果你真的找不到任何优点，你就给你的20个以上老客户打电话，问他们为什么选择你？把他们说的理由按照从多到少的顺序，罗列出三个以上来。

四、做卖点分析表

1、罗列你找到的不同点

把你找到的所有的跟你同行的产品不同点全部罗列在这里。

2、罗列出你的同行可以模仿的

罗列出你的同行可以轻易模仿到的

3、罗列你的劣势

明确你什么地方有劣势

4、罗列顾客关注层级

按照顾客关注的重要性顺序罗列顾客的关注点

最后把同行很难模仿，顾客层级关注度最高的那一个拿出来。那个就是你的独特卖点，就是你的顾客非你的不买的理由。

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