这是曹扬的第167篇原创文章

在快消品行业中，客户的质量决定了公司的效益，优质客户可以增加利润，客户的质量还决定公司的发展，优质客户可以提升市场份额，在竞争中独占鳌头。KA就是公司客户中最最重要的客户，接下来我们详细分享。

什么是KA

KA 是英文Key Account的缩写，中文是重点客户。

在公司的客户名单中销量占比大，专业性强，服务要求高，对公司生意发展起到关键作用的客户，统称为重点客户，俗称大客户。

重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户，公司如果是多渠道策略，不应是一种渠道的客户。

重点客户的数量统计以客户系统为单位，例如沃尔玛有400多家门店，不能算400个客户，记作一个客户系统。

对KA概念的误解

1、机械理解最大的客户即为重点客户

一个传统经销商是一个中小生产企业的大客户，它可能是这个企业的KA，但不是行业中真正意义的重KA。企业要想做大需要与行业中最大的客户合作。

2、卖场就是KA

在十几年前卖场还在如日中天的时候，很多企业重点客户销量占比最大的是卖场渠道，会被误认为卖场就是KA，一直延续至今。一个具有多渠道发展策略的企业，不应把KA只定义在卖场渠道。

KA是从多渠道客户中挑选出来的，渠道客户占比不断变化，有的进入有的退出，15年前生意最大的是卖场，后来电商逐渐增大，便利店崛起。

KA特性描述

01零售行业重点客户

生产食品饮料、洗化、3C产品等日用消费品的企业，将产品通过零售商卖给消费者，从这些零售商中挑选出来的最重要客户成为KA

KA来自多个渠道：包括多个渠道例如，大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通运输、服装、3C数码、母婴、B2B电商、B2C电商、短视频平台

02全国或区域连锁经营

以线下实体店为例，连锁是重点客户一个非常重要的特征，零售商从几十家到上百家门店，覆盖全国或几个区域。

专业性强管理先进：通过专业营销和管理方法，使得生意额在行业排名中胜出，例如沃尔玛、华润万家、永辉、7-11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等.

03对供应商要求高

对供应商有严格流程和系统管理，从公司资质、产品许可证检疫检验报告、进货、陈列、结账都有标准的操作流程。

KA是什么意思？即专业又神秘，一张导图浓缩了客户管理的理念

如何挑选和发展重点客户

01在公司客户名单中挑选

根据公司情况，客户名单挑选排名靠前的客户，例如前20大客户或前50大客户。

重点客户的数量在精不在多：全国性企业最好不要超过100个客户系统。

02开发重点客户

在行业中百强企业，但还不是公司客户的，应开发成公司的客户。

03重点客户分类

按照地域进行分类：分为全国性客户、区域性客户、当地性客户。

根据消费者行为分类：家庭消费类客户、立即消费类客户。

根据合作关系分类：分为一般交易型、协作型、战略合作型。

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