铜师傅，2017年加入小米生态链，是生态链企业中业务比较独特的一家——做的是“铜制工艺品”。

铜师傅的创始人，俞光，学美术出身，气质桀骜，被铜粉们称作“铜鱼头”，也跟生态链企业的老总们“画风”有些许不同。但相同的是，他们一样都是货真价实的爆品制造者。从2014年上线第一款产品开始，铜师傅连续推出众多爆品，不仅有众筹一个月卖出8万6千把的铜木小板凳、累计销售量过百万的小葫芦，还有累计销售额近2亿的齐天大圣铜雕，更有IP合作推出的“漫威”、“流量地球”系列爆品等，并连续4年保持天猫家居饰品类目的第一名。怎么做到的？俞光说：“小米怎么干，我就学着怎么干”。最近，在谷仓杭州的“超级产品经理必修课”上，我们见到了铜师傅的创始人俞光，他带了团队11人来到了大课现场。谷仓创业学院跟俞光做了近2个半小时的深度专访。

本文，我们将从赛道选择、产品打造、品牌营销、消费品创业趋势洞察等多维度深度剖析铜师傅的爆品之路。【ps:文末有彩蛋哟~！】

图为铜师傅与变形金刚合作系列（图源铜师傅官网）

-01-选赛道找到发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”

俞光选择做铜工艺品，其实来自一次无心插柳的意外。最初，他只是想请回家一樽关公铜像，但在当时，市场上一米高贴金箔的关公铜像卖价120万。有十年装修行业和十几年卫浴制造行业的从业经验，他知道当时一吨铜才不到4万，即便贴金箔，“卖120万也太离谱了”，他说。索性，他决定自己做，“开个车间，做它30个，自己留一个，其他送人嘛”。在此前，俞光从未想过进入铜工艺品行业，但因为这次“关公”事件，促使他对铜工艺品市场做了初步的调研：“两极分化严重，一边是动辄几万的精致作品，另一边是廉价却粗糙的地摊货”。线上的情况同样如此，他曾每天花四小时看淘宝天猫上的家居饰品摆件，“木雕也好，陶瓷也好，还有铜的也好，树脂的也好，没有一个能让我看得上的。”

而俞光最终决定要亲自下场做“铜工艺品”，三个因素是核心：第一，铜本身的特性，可批量生产，材质可塑性高。铜，作为作为仅次于金银的贵金属，在大众心目中的地位较高；铜制工艺品，相比陶瓷来讲不易碎，相比较木雕来讲，可批量生产；铜作为媒介，材质上可塑性高，传统、现代、中式、西式题材都是可尝试方向。第二，铜工艺品行业虽然小众，但发展潜力大。铜工艺品虽然是一个传统且小众的市场，但“这块市场潜力非常大，尤其在消费升级的趋势下，人们对精神消费的需求强烈，同时越来越追求性价比”。第三，他对铜的性能比较了解。俞光以前生产出口水龙头，跟铜打交道当时已经有12年。他说：“我后来想来想去，用铜做工艺品确实是条路子。”事实证明，他也的确押对了，找到了一个可以充分发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”。“鲶鱼效应”是指鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。而“蚂蚁市场”的特点，则是行业内不存在巨头，门槛低，谁都能够上手，造成市场上存在数不胜数的小厂商。铜师傅在2013年成立，经过近一年的筹备，2014年上线了第一批产品，当天店铺日营业额就破了百万，2014年销售额1708万元。2015年至2018年实现跨越式增长，销售额分别达到5100万、1.06亿、2.5亿、3.9亿。在今年家居市场行情普遍低迷的情况下，也能做到将近5个亿。几年之内能取得如此成绩，俞光说他靠的是“艺术品的标准，工业品的卖法”——也就是小米所倡导的“极致性价比”。

-02-做产品

用“小米打法”改造最传统的制造业

——"艺术品的标准，工业品的卖法”

雷军在为谷仓创业学院出品的《小米生态链战地笔记》写的序言中，曾给“小米公司的本质”下了明确定义，就两个字——“效率”。

“谷仓创业学院”出品的《小米生态链战地笔记》

从消费者的视角去解读小米模式，“就是高品质、高性价比。我们常说的品质、口碑、性价比，这些词最终凝聚成用户的信任”，雷军如是说。雷军还经常讲的一句话是：要做感动人心，价格厚道的好产品。

这句话可以这样去理解：

如上图所示,把“感动人心的产品”作为分子，对应“用户收获”；

把“价格厚道”作为分母，对应“用户代价”，

二者相除，即“产品力”。小米的爆品方法论，就是让产品做到足够感动人心——即“用户收获（产品体验好、颜值高、品质佳）”无限增大；

让产品价格做到足够厚道——即“用户代价（金钱和时间成本）”无限缩小，这样一来，产品就拥有了足够大的产品力。俞光，则把这一打法复制到了传统的、小众的、靠手工制造的铜工艺品行业，核心就是提高产品力，提高效率。

1）怎么做产品？曾花8个月做一个小沙弥

俞光是学美术出身，铜师傅90%的产品设计手稿都出自其手。他们的第一个产品，曾花了8个月时间——只为了做好一个小沙弥。当时遇到的困境是小沙弥脑袋上总有气孔，影响美观，却一直无法解决。

图为浇筑铜的过程（图片来自铜师傅天猫官网）而俞光的解决方法很“粗暴”，就是让团队六七十人不停地试，不停地做。做不出来，就砸掉重做，“六七十个工人排队，学张瑞敏砸冰箱”。“他们认为我的要求是完全‘反人类’的，完全不合理的，他们都认为我的思路有问题”，俞光坦言当初对品质的极致要求确实不被员工理解。但最终，8个月间，他们通过不断地调试配方和实验，基本上把这个问题解决掉了。“完全杜绝气孔是做不到的。我们把气孔尽量减少，至少在明显的地方不能看出来。”俞光说他完全用美术的角度去要求铜雕。“像雕一匹马，我们是先从肌肉开始雕，这是很‘变态’的一种创作过程。一匹马，是这样跑动的，还是这样，这样”，他边说着，手里边比划着，“三步跑还是两步跑，它的肌肉张力全部不一样。我们是要查解剖的，从解剖书上来确定肌肉的准确位置。”

2）怎么做品控？种子群测试+艺术品的标准

采访中，俞光分享了产品从创意到生产全阶段的“被毙率”。“创作阶段已毙掉70%。其中50%已经被我毙在创意到泥雕状态了。还有20%在铜做完之后又毙掉了，其实我们只能剩下30%。而30%上线之后，一销售发现其中还有20%卖得并不好的，又毙掉了。”产品能不能打动用户，还可以怎样去做预先评估？铜师傅的方法是，也建了个像小米一样的“种子用户群”。俞光本人就是种子用户群的主要运营者，运营的方式就是“跟用户聊天”。推新品时，俞光会先在种子群中去测试用户的反应，比如价格等，这样第一时间获取用户的反馈。“我看得出反应的，大家有些很客气的，但几乎不太有人讨论的东西就出问题了。他不骂你只不过不好意思，对吧？”之后，团队会根据用户反馈去做产品优化或直接淘汰，这是铜师傅做品控的一个重要环节。采访中，谷仓创业学院还深深感受到俞光的完美主义情结。"有些东西我看着不舒服，（如果）勉强批准上线了，我回家就要睡不着。第2天早上来了又跟他们说，算了，还是不要上，再改改。因为艺术创作这东西就是这样子的。”艺术品的标准，工业品的卖法，是铜师傅的产品策略。

铜师傅热卖爆品“大圣之传奇”的细节图（图片来自铜师傅官网）

“我们研发团队有200多个人，都被我已经‘折磨坏了’”，俞光半开玩笑地说。产品研发这一环解决后，铜工艺品本身作为手工生产的传统行业，生产环节中怎么做品控是另一个难点。“因为我们跟电子产品批量化生产是不一样的。我们每一个都是手工做的，所以员工脑海里如果不形成这种意识，质量永远提高不了的”，俞光说。他认为，要做好品控，需要从老板到员工都要树立“品质第一”的意识，而且这个意识需要从头到尾贯穿思维。“我生产从来不管的，但品质我经常去管。全部员工、包括保安，都认为我们东西是艺术品，很金贵的。不管我卖得便宜不便宜，这里面不准有气孔，就是不准有气孔，不准有毛刺就不准有毛刺。如果品质做好了，手脚慢一点，工资也少不到哪里去。但品质如果是乱来的话，马上开除。我们公司内部对忽视品质的行为处罚很严厉，从我到事业部总经理，再到品管经理、车间主任、普通品管员，再到计件员工，全部都形成这个思路了。”

3）怎解解决批量问题？规模化、标准化作业+全员学画画

过去，传统铜工艺品行业，产品价格降不下来，主要在于很多作坊式的手工作业，没有进行批量生产和标准化作业，效率低，人工等各种成本过高。铜师傅在产品研发阶段完成原型创作后，一方面根据模具实现规模化复制产品；另一方面实现标准化作业。“你首先要去改变，第1步就是先想想自己的流程能不能再造一下，把成本降下来。手工一天做一个，换种方式，是不是一天可以做到10个？”像铜雕画，铜师傅采用的就是标准化作业。比如雕一棵兰花，有人专门雕叶子，有人专门雕花，“这个三天下去，他自己都跟飞一样，太熟练了”。

铜雕画制作过程（图片来自铜师傅官网铜雕画宣传片截图）

工艺品行业特别难的还有一点，就是特别难标准化，“品管标准很多时候制定不了，我们只能靠目测”，俞光说。他的办法就是让全员“学画画”——为了在品控环节上可以形成一致的标准，解决审美上的偏差——而这个手段还真奏效了。“我们培训过一轮的品管员回来之后，有时候我到车间，我问，你觉得这两个眼睛有没有问题，他马上说这边低那边高，立即看出来了。其实是学美术带来的眼力的提升，所以这点我是非常坚持。”产品力上去了，第二环则是营销。在这方面，俞光也有一套独特的打法。

-03-营销和品牌

小品牌，要敢于取舍，敢想敢做

铜师傅成立之初，面临的第一个艰难抉择，就是销售渠道的选择上。而这个取舍，现在看来，是个一步走错可能步步错的“险棋”。俞光坦承当时在公司内部产生过巨大的分歧。

1）营销渠道：线上还是线下？

包括铜工艺品在内的众多传统的礼品，一般都布局在景区、商场等线下渠道，所以公司内部很强的声音支持一定要做线下。但当时，俞光坚持不准做线下。“因为做线下，价格一定降不下来，经销商、渠道商、商场的利润都会拉高产品的销售价格”。“所以那个时候我们是做出了很大的取舍。就是一条道走到黑。线上做得出名堂就做，做不出名堂这公司就关门。”最后证明铜师傅还是走对了。试想当初做线下的话，铜师傅可能在互联网没有机会出头。“四五年前，我就感觉到，任何像我们这种小众的、冷门的、传统的行业，在互联网上很可能引起关注，在线下做其实是一滴水掉到大海里，谁都注意不到你。”但在两年前，铜师傅找到第二增长曲线——铜木家具后，今年启动了线下布局。俞光分析，家具是消费者重决策、重体验的产品品类，线下体验后，高性价比的产品会脱颖而出。

2）营销方式：小品牌，要敢想敢做

产品上爆款迭出，营销上，铜师傅也不遑多让。用俞光的话说就是“小品牌，要敢想敢做”。最脑洞大开的“事件营销”，应该是2015年俞光给时任美国总统的奥巴马寄了一樽美国大兵铜像，之后他还收到了奥巴马的回信。

时任美国总统奥巴马给俞光的回信（图片来自网络）

后来，这个事情被媒体报道了出来，据俞光说当时全网光跟帖就超过1000万。新闻稿里虽然没有写出品牌名，但铜师傅确实火了一把，而且就在收到奥巴马回信前不久，俞光签下了美国时代华纳公司定制的蝙蝠侠铜雕塑订单。采访中，俞光透露了当初这一举动的出发点——其实很朴素，就是为了“去库存”。军迷的他，当时做了百来个美国大兵铜像，却卖不掉几个，他想了个办法，“要不给美国总统寄一个，我就可以宣传，至少在天猫页面上放一下嘛”。却一不小心弄了个大新闻。跟电影《流浪地球》的合作也是一起成功的“事件营销”。最初，一听是国产科幻电影，俞光第一反应是回绝。后来看了剧情大纲和造型素材，包括导演绘制的草图后，他才决定拿下。《流浪地球》电影衍生品合作项目最终给铜师傅带来了300多万的销售额。而且电影一上映，铜师傅天猫店每天都有一到两万的新增粉丝。

铜师傅与《流浪地球》合作的电影衍生品“萌版宇航员”（图片来自铜师傅官网）

“整个销售其实不大的，但是作为事件营销是非常成功的，很划算”，俞光说。事件营销之外，俞光对团队的营销方式不设限。

目前他们已经开始在做电商直播，目前只尝试了店铺直播，未来会尝试直播KOL带货，包括抖音、快手、小红书，都是他们想要尝试的新方向。

3）品牌定位：“艺术家居新物种”，年轻化、大众化

在圈层经济兴起、小众社会崛起的时代，差异化地运营品牌是品牌唯一的生存方式，尤其对于新品牌。俞光对铜师傅品牌定位很清晰，就是“艺术家居新物种”。目前铜师傅品牌主要有两条线，一条是“铜师傅”，主打铜工艺制品；另一个就是“铜木主义”，是旗下的家具品牌，产品同样走极致性价比路线。铜师傅所代表的小众、冷门、传统手工制造业，在“小米打法”的改造下，在互联网上已经有了声量，其天猫旗舰店目前也有超过100万粉丝，核心用户以30-45岁男性为主。但如何更快地走向大众？如何打动新世代年轻人？铜师傅目前的做法，是在独立设计研发产品之外，也与外部IP合作开发产品。

尤其一些受年轻人喜爱的IP，比如漫威“复仇者联盟”“变形金刚”系列、Rovio“愤怒的小鸟”等，用借力的方式去触达年轻世代。

铜师傅与漫威合作的“萌蜘蛛侠”（图片来自铜师傅官网）另外，明星加持，也是铜师傅走品牌大众化的一个策略选择。

俞光请了六小龄童代言铜师傅的齐天大圣系列，请了黄渤来做铜师傅的品牌代言人，目前来看取得了一定的传播效果。与此同时，铜师傅也在题材上不断做创新，以吸引当下粉丝中占比较少的女性用户。但归根结底，产品是最大的营销，营销的本质是对人性的理解，每个爆品的背后都是对人性的深刻洞察。

铜师傅能走到今天亦遵循此法。

-04-刚需过了就是审美，小品牌也有春天

在加入小米生态链之前，铜师傅就是小米产品价值观和方法论的实践者，曾被小米创始人雷军盖章“小米体系之外,最像小米的创业企业”。

加入小米生态链后，俞光说有一次他问雷军，“雷总，我们这么小一个企业，又是传统冷门的行业，您怎么这么关心我们？”雷军说：“铜师傅是最难学习小米的一个行业。你们成功了，证明小米模式是可以复制的，所有行业都有机会靠感动人心的产品、诚实厚道的价格来获得成功。”不过，铜师傅这些年也踩过不少坑，曾经听信所谓“技术专家”，经历过很多次被欺骗的过程；也有过“拍脑袋”就上产品、结果卖不出去的情况。俞光还笑言最大的坑，就是“自己作为创始人一意孤行，听不进其他人意见”——他们曾经众筹的一款铜木小板凳，俞光硬要卖99块，“不能超过一分”。“那个时候谁的话都听不进，觉得要改变家具世界了 ”，俞光笑说。30天卖出86000把，在当时确实造成了业内轰动，但实际算下来亏了三四百万。这是俞光第一次在对外采访中透露细节，而亏损的原因，就是他“拍脑袋”只算了材料、人工，连包装和快递费、税金管理费都忘记计算了。

当时众筹99元的铜木板凳（图片来自网络）

但也因为这次“一意孤行”，意外带来了行业之外的关注，关注者包括顺为资本合伙人程天。后来这款铜木板凳，虽然价格涨了不少，但依然成为铜师傅的爆款产品。

再后来，2017年8月铜师傅获得小米和顺为领头的1.1亿A轮融资，加入小米生态链。2018年又获得B轮3.1亿融资，小米和顺为追投。“刚需的过程过了之后就是审美，颜值即正义”，俞光说，而且他对铜工艺品大众化有很强的信心。“我从来没想过铜工艺品不能做成大众。如果目前暂时我们还没走到千家万户家里，是因为我们没有做到让70后、80后、90后、00后全部都喜欢你的题材。”采访最后，谷仓创业学院问俞光，传统、冷门、小众行业，想走向大众和出圈，第一步该怎么走？“先把自己的命给革了”，他说。再问他，对跟你一样的创业者，想说点什么？“小品牌也有春天，这点我深信。铜师傅在所有的行业里面，我觉得是最传统、最小众、最冷门的行业，我们稀里糊涂也能做到现在这个规模，我觉得其他小品牌都有机会。”

铜师傅可以做到，你也可以！