随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，作为世界贸易大国，我国与其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁。贸易谈判是国际贸易业务流程中非常重要的一个环节,相较于电话和电子邮件来说，一个友好热情的笑容和主动的交流态度会让客户感受到我们与他交谈的愿望，更加具有亲和力、感染力，加速成单。

但是在谈判过程中，为什么有些人成单率很高，有些人成单率很低？那是因为我们在谈判的时候没有把握住客户的重点。在外贸谈判中，如何拉进与客户的距离、如何为客户做好产品订购以外的协助，都是需要我们掌握的技巧。下面就来谈谈外贸谈判中需要关注的3个细节问题！

一．掌握人际交往的两大定律

在外贸谈判中掌握人际交往的技巧，能够促进与客户之间的关系，提高成单率。

1. 掌握首因效应，打开客户心理防线

心理研究发现，初次会面，45秒钟就能产生第一印象，而第一印象会在后续交往中占据主导地位。在外贸谈判出更是如此，“首因效应”提示我们，初次见面应给人留下好印象，良好的开始就成功了一半。例如：初次与客户会面我们要衣着整齐、落落大方，主动与客户问好，介绍自己，给客户留下谦逊礼貌的第一印象有助于接下来的谈判。

2.掌握方圆定律，机智应对客户要求

在外贸谈判中，如果客户提出过分要求触及公司利益，我们在拒绝时也要讲究方式。建议在尊重的前提下，真诚地表达自己的想法，在不影响利益的前提下可以适当答应对方要求，尽力达到双方都满意的效果。

比如美国客户想要采购我们的一批建材，价格已经触碰到我们的底线，但仍讨价还价。由于这个客户的再开发价值较高，我们还想要长期合作，这时候建议可以这么谈判：“这已经是最低价钱了，但是我们也不想错过与贵公司这次合作的机会。我们可以在价格上再退让一步，前提是您采购建材的量要加1/3，如果可以的话我们这边会跟领导申请。”表达自己的诚意，尽量达到双方都满意的效果。

二．了解各国谈判风格，伺机而动

由于世界文化的多样性，谈判者不可能完全理解所有国家的文化，所以在谈判前做好准备工作提前了解各个国家的谈判风格，可以使我们更好地了解对手，避免可能出现的误解。

例如：日商很重视人际关系。初次见面，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果；日本人外贸决策多以集体商定为准，他们习惯签订长期可靠、面面俱到的合同条款。所以我们以最真诚的态度详细介绍合同中的每项条款，以长远利益为主。

德国人做事很严谨，很少讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了；他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步，所以在报价方面要结合市场行情和自身利益，不宜报高价，以免吓跑客户；对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔，另外，见面和告别时要和他们握手。

三．掌握谈判节奏，争取主动权

在谈判的过程中，我们卖方经常会陷入被动状态，节奏被客户所控制，导致最终利益空间很小甚至谈判失败。所以谈判过程最重要的就是控制节奏，掌握主动权。这样我们才能让谈判的节奏跟着我们的想法去走，最终达成想要的交易，那么该如何获得谈判的主动权呢？

1.做客户的旁听者

我们的谈判过程中不要急于进攻，谁能抓住关键谁就有主动权，而关键点就藏在对方的信息里面，我们应该多听对方的说法，从对方的谈判风格和具体信息中去了解客户真正的需求，找到双方利益的平衡。

例如在和外商面对面的沟通中，让他们多说话，自己多听听他们的需求，多思考他们关注的问题。如可以准备一张纸条，将外商的问题一个个列出来。针对每个问题一定要有问必答，不清楚的问清楚后再次答复，体现我们的真实感，让外商的感受到我们很真实负责任，和我们交易比较有安全感，这样就离成功又近了一步。

2.划定好谈判范围

划定好谈判范围是谈判的重要组成部分，能谈的下去的条件才能继续谈。比如我们有一些必须要客户接受的条件，那就需要一开始就摆明给客户，答应了才能有下一步谈的可能。例如公司规定必须要先付定金才能准备货物，但是交多少定金却是可以谈的，付款方式也是可以谈的，这些东西就组成了我们的谈判的范围。

但是有些人会担心一开始扔出强硬的条件很容易导致谈判破裂，这就需要我们把握好度。在市场上常规的范围内，我们完全可以提出条件，如果是自己公司因为某些原因而提出来的特殊条件，就需要委婉表达。

3.转化角度，适当让步

谈判就是利益的交换，互相妥协达成合作，谈判之所以僵持就是因为互相让步不够，或者在某些方面针锋相对了。我们可以转化角度，没必要在客户的关注点上面去争取利益，可以选择从其他方向去争取利益，比如说价格谈不妥可以谈数量，数量多了，利润就会多。

以上就是给大家分享的在外贸谈判中应该注重的细节问题了，只有注重细节，多站在客户角度想问题，才能为自己的谈判赢得多一份机会。更多外贸出海知识请关注微信公众号“丝路赞学院”。