老郑有话说做大单，就是要水到渠成。

一天下午三点左右,河北一家店铺的店长小曼像往常一样在店铺整理货品,这个时候进来了一名顾客,35岁左右,身高大概有一米六,穿着一条暗花色连衣裙,一脸迷茫地走进店里，这时候正是店铺淡场。

小曼在看清来人之后,就在心底判定了:嗯,这是名迷茫型的顾客,所以或许就需要她来主控全场了。

小曼和顾客聊天得知,她是一名国企职员,消费能力在5万元以内,妈妈已经退休,有一个可爱的女儿。经济来源来自老公,但是老公经常需要出差,没有多余的时间陪她。

在了解了这些基本资料之后,小曼得出一个结论,那就是这名顾客逛街时间充足,穿衣习惯以大方简洁为主,从以往的经验和顾客的性格来看,她最不能接受的风格是朋克风,有夸张装饰的，或者过于裸露、设计复杂的。

为此小曼开始为顾客搭配产品,对于迷茫型的顾客，小曼没有过多地去问顾客喜欢什么样的产品，想要买裤子还是上衣，而是在最短的时间内，从店铺前十款畅销款中拿出了一件职业干练的服装。

轻轻将顾客推进试衣间：“姐，您试试看这件，看合适不合适。”

看顾客没有拒绝，因此小曼趁其空隙，又迅速地捞起了店铺中与顾客试穿风格类似风格的衣服。

在顾客从试衣间出来后，小曼很专业的告诉她这件衣服哪里适合她。在赞美的同时，又将另外一件风格类似但稍有不同的衣服递给她穿。

就这样，从裤子到裙装，从内搭到外套，只要顾客没拒绝，小曼就一直给她拿，三套一个风格、不紧不慢地让顾客试穿。

最后，直到试了24件，顾客说不想试了，这时候才结束试穿的过程。

整个过程中，没有过多的语言，也没有过多的强迫推销，就这样，各自处在各自的节奏里，最终在小曼的耐心维护下，成交了21单，11778元。

这是发生在河北一处商城中的案例。成交此单的小曼，正是接触了四年服装销售的店长。

这个看似没有销售与顾客之间的“暗中厮杀”便能水到渠成的大单，到底是如何做到的呢?

做大单是真的需要一些专用话术在短时间内牵引顾客？还是从顾客的需求出发，自然而然的成交呢？今天就来一起了解一下这位店长小曼的大单销售逻辑。

当我们和小曼联系时已经是晚上九点半了,小曼说她在万达广场“侦察军情”。

每一天下班后的她总会在附近的商场转转,去看看女装品牌的最近新品,这些女装品牌的明星产品是什么,它们是如何搭配的。

甚至包括面料,款式,流行色等这些信息,小曼都会一个个的实地去看,到现在每一个品牌位于商场的哪一个位置,正在做什么活动她都一清二楚。

因此当我们问她关于做这一单的具体细节时,她说具体情节已经不太记得,因为这样的单子在她做店铺销售的四年里,每个月都会做十个左右。

那么,如此水到渠成,坚持四年的大单记录是如何做的呢?

小曼说秘诀其实很简单，就3个，和正常我们所用方法的基本一样，只是，她真正意识到重点，并且认真给执行到位了。

1

采用非销话术，与顾客互动

小曼说不要指望顾客一堆一堆的买,那是不可能的,只有销售主观意愿上去做大单。

其实这也是为顾客着想,如果顾客买一件,她也不知道如何搭配,销售更难做,倒不如直接给顾客拿一套。

但是做销售最重要的是要站在顾客的立场,带着帮助顾客的心去做,不能因为卖产品而去做销售,比如这个21件的单。

其实在店铺中,很多销售在遇到一个愿意试穿的顾客时,便会不停地要求顾客试穿,直到顾客试烦了也不知道停止,最后导致顾客一件没买就出门了。

因此站在顾客的立场就要照顾到顾客的心理,看到顾客的困惑,销售的价值就是为顾客解开困惑。

解开困惑的方法便是采用非销方式和顾客聊天,聊天是小曼十分喜欢的与顾客沟通的方式,不同的顾客聊天内容也是不同。

如三十岁的就聊家庭、孩子、老人,十岁的就聊最近的流行趋势、旅游等,通过这种方式挖掘顾客的深度需求,从而链接到不同场合需要的着装。

而这些信息的获得,需要销售在下班之后充足自己,导购需要有源源不断的信息输入。

如小曼每年都会至少旅游五六次,去开阔眼界,接受外界的信息等。其次便是了解竞品,时尚大牌的最新流行款式等信息。小曼说:“当你词穷的时候,是搞不定顾客的”。

除此之外,外出培训也是充实自己的重要方式,如小曼在这四年的时间里,上过很多课程,从这些课程中,小曼吸收了很多专业的知识与技能,这为她做销售提供了很多的信息。

2

三种类型顾客

三种销售方式

在四年的销售中,小曼将遇到的顾客分为了三种类型:急客、迷茫型顾客、强势型顾客。

第一个是急客。

急客卖时间,对于这样的顾客就是要快、稳准、狠地去服务。

快就是拿货要快,搭配产品要快,转换货品要快;稳准就是拿产品风格要稳,最好是先从最畅销的,这位顾客比较喜欢的类型中排行第一的,最保险的款拿给她。

先将她稳住,之后再慢慢地变换风格;狠就是不给顾客过多的思考时间,只要顾客没有明确的反对意见,直接开票,买单。

第二个是迷茫型的顾客,就是前面案例中的那种顾客。

迷茫型顾客，最忌讳的是问她问题。

不能问她喜欢什么样的产品,因为她自己也不知道,她进店消费是想要销售给意见的,如果销售一直问,把顾客问烦了不说,还会给顾客留下这个销售不专业的印象。

因此对于这样的顾客,什么都不用说,直接参考顾客的穿衣打扮,从店铺畅销前十款中给顾客做最保险的搭配。

在顾客试穿之后,要告诉她:我为什么给你拿这一套(这是当季的流行款等),这一套为什么适合你,哪里适合你(款式、版型、穿着场景等),以及这一套产晶的优势(是因为是氨纶等面料的,与棉质的相比,不容易起褶皱,可以在开车或者是办公室放心穿着等)。

这样的顾客,销售给的意见比较多,提问的要少。

这一种类型的顾客是最容易成大单的,但是要注意两点,个是在试穿中要挖掘顾客的深度需求,以便为转换风格做参考,一个是要照顾到顾客的心情,如果顾客试穿得不耐烦了,一定要及时停止。

第三个是强势型顾客。

强势性顾客有自己的想法,有明确的购买需求,因此销售最好顺着顾客,多听听顾客的想法。

但是也不意味着被顾客牵着走,在熟悉店铺货品的基础上,拿最有把握的那一套给顾客试穿,如果顾客不喜欢,赶快丢掉,并认同她：“确实,这套不适合你……等”，千万不能随便推荐。

3

了解产品，

第一时间找到顾客需要的产品

说了这么多,是不是也深有同感？

但是要记住,最重要的一个前提是,要对产品十分熟悉,才能在最短的时间里,找到最适合顾客的那一件。

那么小曼是如何做的呢?小曼店铺所在的商场上班时间早上十点到晚上七点,但是这四年来,小曼的上班时间一直都是早十点到晚上十点。

在其他同事下班的时间里,她会整理货品,看货,试版,自己试穿或者是邀请顾客试穿,看产品的穿着效果。

小曼说自己是一个完美主义者,因此每天下班之后调整店铺的陈列是必须要做的一项工作。

并且将陈列做到极致,才肯罢休。而正是做陈列,她清晰地记得每一件产品所处的位置,因此在顾客进店之后,她能不用思考,第一时间将顾客所需产品送到顾客的手中。

了解产品,除了了解产品的位置,还要了解产品的穿着效果。

在最开始的时候,小曼会自己试穿,之后便是邀请顾客试穿了,只要是在晚上七点之后进店的顾客,不论她买不买,小曼都会邀请她试穿,时间久了,产品的版型,适合什么样的顾客穿着,小曼都知道得清清楚楚。

而对产品熟悉还有一个重要的作用,那就是能够不出现顾客需要的产品没有尺码,店铺中尺码不全的产品能够最快时间卖掉。

店铺中的产品在销售了一段时间之后,一定会出现断码的情况,如有些款只有S号,那么就需要在销售时将S号码的产品挑出来,两个S码的上衣与下衣便能够搭配成一套。

如果当天进店的顾客,销售看出了她穿S号,便能够通过对产品的熟悉,在第一时间为顾客推荐这一款。

很多时候，只要用心做，一次性卖出10连单、20连单都有可能，所以，千万别让自我感觉禁锢了自己的思维。

目前冬装正在热销，相对于夏秋装，单价稍高，或许出连单的机会少，但是只要遇到对的顾客，遇到特别适合你家衣服风格的人，只要用心服务，依然会出连单出大单。

相信掌握了这三大连单技巧后，在出连单时，一定能水到渠成。怎么样，是否有新的感触？赶快多多尝试吧～

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