卡拉扬是一家老企业，从成立到现在已经二十多年了。

新时代不能用旧打法，卡拉扬的CEO张新华非常知道这个道理，但具体怎么做，她一直在思考，一直在实践。

幸运的是：结果还不错，去年卡拉扬实现了高速增长，销售额近5亿。而卡拉扬的故事，要从张新华参加谷仓新国货加速营开始说起。

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貌似华丽的转型路

真相则是步步维艰

在消费升级的大浪潮中，任何一个行业都可以重新做一遍，关键是我们做产品的价值观、开阔的思维，再加上好的方法论。

判断好方向很难，执行起来更难。

我们坚持做产品道路非常艰辛，每一步的转型都很艰难，事后来看很多都在生死边缘。

大概在8年前，拉杆箱的主流产品还是布料的，而不是现在的PC拉杆箱。在那个时候，两轮的拉杆箱占了70%的市场。我们做了一个艰难的决定：放弃了二轮箱，完全做万向轮的拉杆箱。

后来我们团队都认为如果当时还做二轮箱，很可能被别人颠覆。当时这是一个非常大的转型。

五年前，我们选择把书包这个品类做大。当时我觉得箱包已经竞争到了非常激烈的程度，但书包还有巨大的市场空间。

当时的书包都是低价位带IP的书包，比如很多就卖59、69的迪士尼主题书包。当时我们还没有用确切的词汇比如消费升级，但是我相信人们一定追求生活品质越来越好。

当时二胎政策还没开放，但我预测未来会开放。

我们分析了主流消费人群的用户画像，认为价格在200元左右是会被接受的。

接下来就做了去IP的、有品质感的书包，定价200左右。这个转型我觉得非常成功。后来谷仓创业学院院长洪华博士和我复盘这个转型，市面上大家都为拉杆箱打的死去活来，没想到卡拉扬华丽转身变成做书包的。当然过程也没有那么容易，这个转型我们花了五年。

我们最近四年时间还在进行渠道的转型。

因为在这之前，我们20年主要是在卖场这个渠道，线下团队有将近1000个人。团队也习惯了在这样一个渠道里发展。但四年前，我们判断这个渠道会慢慢的下降，所以在渠道端也要转型。这四年时间，团队逐渐转过来了。最近我们的数据真的发现线下下降很厉害，还好我们现在有更多合作渠道。

所以我觉得创业的过程，在不同的阶段有的时候会在生死边缘的感觉。创业者要时刻把握这个时代的脉搏，能够站在前沿看清楚趋势。

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创业不是拍脑门

要有科学的理念作支撑

认识谷仓是2017年，当时洪华博士给我推荐了《小米生态链战地笔记》，看到这本书就有种触电的感觉。之后再与谷仓的团队深度交流，让我觉得做产品这件事并不孤独，他们也在做着同样的事情。而且小米已经用这样一套方法论，实现了很多产品的成功。

回忆这个过程，我觉得给我最大帮助的是在谷仓系统化的方法论以及交流碰撞中，给我带来外部的视角和颠覆性的思维。

我觉得谷仓的方法论是成体系的，深入到打破产品的每一个环节。比如说做产品要抓住用户的痛点，痛点越大产品越有可能爆，接下来就聚焦到一个痛点的解决方案上。

这个过程看起来很简单，但是我们在做产品的过程中经常被其他因素左右。举例来说，我这个行业和时尚相关，很多设计师都是比较自恋、崇尚自己个性的。他们很容易就把自己的想法加入产品。

但是在谷仓的方法论里面没有这种概念，就是找这个行业的痛点是什么，怎么去解决这个痛点。不带任何的情绪，不带个人的任何色彩，这是我特别受益的。

另一个我觉得在谷仓受益很深的地方，就是一种颠覆式的思维：要不我去颠覆别人，要不别人把我颠覆。

最近我们对拉杆箱领域进行了深挖，发现同行做得时间久了，往往会有很深的一些误区。这些误区如果用这种“要不我去颠覆别人，要不别人把我颠覆”的思维来看就会有突破，很多地方是可以做到又便宜又好。当然也要具备颠覆的能力，一方面要从生产制造环节对成本、工艺等有深度了解。我们要能扒开生产制造环节，从拉杆箱到每一个模具、配件等等，去改造作业的流程方式。

另一方面也要了解消费者的痛点和变化，解决消费者当下和未来出行的时候遇到的一些问题。因为人们的出行方式在发生很大的变化，更便利的交通条件会导致出行方式的改变乃至休闲方式的改变，出行装备也会不断变化。

比较有趣的一点是，我每次和洪华老师深入交流，他会扮演一个对手的身份去寻找颠覆我们的方法。每次我都会在这个过程中发现自己的盲区。以书包的定位举例。

我们现在产品是200元左右，定位在中档偏高，竞争对手很有可能通过差异化的定位打败我们。后来洪老师和我就在讨论在低端和高端市场进行布局，因为我有生产制造和知识产权的优势，可以让追求性价比的人群也能体验到我们的好产品。

我们是一个做传统线下卖场渠道起来的团队，过去不是特别了解线上。谷仓给了我很多渠道方面的建议，不仅让我的思维更加的开阔，也帮助我们对接了一些新的渠道，比如我们与社交电商云集的合作。这个让我们在渠道的转型和布局上提供了很大帮助。

致其他创业的伙伴们：

我特别认同谷仓的一句话，在消费升级的大浪潮中，任何一个行业都可以重做一遍。我们做产品的价值观、思维方式和方法论，会影响到我们每一个抉择。这个时代里，创业有很多机会，特别是对于相对传统的行业从业者来说，可以尝试胆子大一点。

我是谷仓新国货加速营学员，在这里我实现了顺利的转型，同时我也希望更多的同学们可以一起，在科学的方法论指导下，做出爆品，成为品类冠军。