据调查显示，2019年，中国企业参与国外展会一千七百个左右，参数企业突破6000家。可以看出，至少在现阶段，中国很多的外贸企业或者出口企业，还是高度依赖展会这种营销模式去获取海外客户的关注。展会也仍旧是我们中国制造业出口企业很刚性的需求。

然而不少企业在参展时，经常会遇见各种各样的问题，和客户没有共同话题，关系没有维护好等等，而最大的问题就在于签单，抱着成单的目的去，却连个联系方式都没有留下，在展会结束后发邮件时，却早已被客户遗忘，转化堪忧，这令不少企业感到沮丧。那么我们如何才能拿下订单，以及开发更多客户呢？这里为大家分享一些参展技巧，帮助大家签下更多订单。

一、拒绝“坐以待毙”，主动出击拿下客户

许多公司提前筹备展会工作，包括展位设计、邀请函写法以及准备的物料等，还用LED大屏滚动播放产品介绍，费尽心思只为加大贸易成交率。但如果我们坐以待毙，等客户自己找上门来，心血也算是浪费了。而且，虽然客户数多，但供应商也不少，因而客户亲自找上门的几率较小。因而哪怕是筛选客户，可采用以下几个方法：

1. 展前准备——整理资料

资料包括展会参展商和采购商的资讯，这有利于我们了解买家和对手的实力，掌握主动权。我们可以通过海关数据网分析买家的采购产品、采购实力、采购频率等，掌握客户大致情况。还可以进入参展主办方的官方网站了解参展商和采购商资讯，如参加春季广交会的企业，主营连衣裙，就可以在展商展品中查询，出现的同行同类参展商和产品信息就是我们关注的对象，有利于我们更好地知己知彼。

2. 随时注意客户动态

当客户经过我们摊位时，我们要多注意客户动态，主动出击。如果走进了摊位，客户心理压力会瞬间骤升，即便对产品感兴趣，也不一定会前来详谈，这就需要靠我们的能力了，在看见这类客户时，迅速迎上去，和客户进行简单的沟通，比如：“客户您好，您这次参展是有什么需要吗？”，或者进行简易的寒暄：“这是您第几次来中国参展了，感觉怎么样？”，拉进与客户的关系。

对于相谈甚欢的客户，我们可以询问客户是否有空，并极力邀请客户到公司、工厂实地了解。因为大部分客户下单之前有很多疑问，单单凭借业务员一张嘴很难建立信任，展会正是邀请客户实地探察公司的好时机，后期客户下单也就更痛快。

3. 注意友商摊位动态

除却注意客户动态以外，也要注意友商摊位动态，对于我们的竞争对手，趁这个机会，了解对方的产品、价格等信息，从而调整自身产品，加大自己的优势。并且，我们与竞争对手有着相同的客户，竞争对手流失的客户，可能也是我们的一个机会，更有利于获取客户。

二、灵魂三问，直击展会重点

许多企业对于参展只是抱着想要签单的心，但对于为什么参展、怎么参展以及参展达成什么样的目的，不是很清楚。之后因签单太难，退而求其次的企业只能揣着一些名片回家，而以下的灵魂三问可以让我们恍然大悟。

1. 灵魂三问

第一，公司花那么多钱，我们花费了那么多时间，仅是为了获取客户的联系方式吗？

第二，只拿客户的名片，线下参展和线上获客有什么样的区别？

第三，客户花那么多钱来这里，只是为了拿供应商的联系方式和产品目录吗？

总结来说，拿了多少名片不重要，重要的是我们在展会上的举动，是否为最后的签单做了足够的铺垫。

2. 客户看展的三个目的

那么具体如何做，才能拿下与客户的签单？我们从客户看展的目的开始反推，看展目的无非有三个，分别是：了解行业最新动态、压价格、寻找潜在新供应商，建议大家问清客户目的，有的放矢地去突破。

1）了解行业最新动态

在与客户交谈不久，客户就催着要看我们的产品目录，很大一部分原因在于我们没有给客户提供真正的价值，没有最新的行业动态，客户自然也不愿意浪费时间。但如果我们在参展之前，准备好关于市场、供应链的相关信息，从行业最新动态入手，逐渐深入到我们的产品当中，客户也会愿意停留下来。

2）压价格

广交会算是一个客户比较喜欢的压价场所，许多客户在参加展会时，经常说的一句话就是“give me the price”，然后拿着A的价格去压B，拿着B的价格去压C。这个时候企业是否应该给出价格呢？这里建议大家，除非客户表现出了浓厚的采购意向，否则不要在展会上直接报价。

3）寻找新供应商

一般来说，供应商没有问题的话，客户一般会倾向于维持关系，而不是更换新的供应商。因而客户在展会上寻找潜在供应商时，可采用“难点问题”来挖掘客户需求，如：“您现在接触潜在供应商，是现有供应商出现了什么问题吗？”，或者用“暗示问题”来放大客户痛点，如：“当前供应商的质量不稳定问题，有给您造成什么影响吗？”。这时参展商要珍惜面对面的交流机会，摸清客户需求点，并在后续沟通中满足客户需求点，才可能进入客户潜在供应商序列。总之，单纯的向客户要名片，效果不是很理想，我们要尝试着在展会中挖掘客户需求，加大贸易成交率。