2016年，在直播行业还未形成风口时，陈建武还是毅然卖掉了手里的三家店铺，一头扎进了电商直播的阵地。

最早从09年底入局天猫做品牌，更是淘宝直播里首批内容电商操盘手，如今是电商机构乐淘互娱的创始人。

从做品牌、做机构到如今把更多精力放在做内容上，陈建武踩着追风口顺势而上，在他经历的背后，藏着的正是陈建武那份果敢和敢于承担结局的勇气。

2021年年中，陈建武又带着团队径直闯入本地生活赛道，自7月份至今，已合作商户直播不下八十多场。

近日，今日网红也来到武汉与乐淘互娱创始人陈建武聊了聊，希望从他的讲述中，窥探传统电商人如何在直播时代找到发展新路径。

2021年9月7日，在抖音“心动武汉，共品未来”湖北本地生活城市峰会现场，乐淘互娱创始人陈建武上台进行内容分享。活动结束后，他接受了今日网红的采访。

作者 |知满排版 |阿力古来源 |今日网红

追“直播”的人

2007年，汉派服装（武汉地区女装简称）企业中有4家企业进入了服装企业的“双百强”。这个立身于武汉的服饰派系，迅速在全国闻名开来，也让陈建武看到了商机。

2009年，看准时机的陈建武选择在天猫上开店做自建品牌，从一家到三家，用6年的时间，到2015年实现了年GMV一两个亿，这个成绩在当时的天猫店铺排名数一数二。因此，当他毅然卖掉这三家店铺选择做直播时，有许多人并不理解。

“当时直播并没有多少人在做，但流量表现特别好。”由于此前6年的电商店铺经历，有现成的摄影棚可做直播间，又有淘女郎可直接转型主播做带货， 陈建武毅然闯进了淘宝直播的赛道里，正式创立了乐淘互娱MCN。

（乐淘互娱搭建的直播间）

主攻美妆、食品和母婴三大品类，陈建武自己盯账号开播、带着团队做复盘、研究投流，另一边开始扩大团队规模、批量孵化主播。

“那个时候感觉大家对‘网红’还挺‘憧憬’的，偶尔还能遇上有些开着超跑的女孩儿过来面试。”回忆起最开始做直播的时候，陈建武仍然记得很清楚。

2016年年中，乐淘互娱在淘宝直播业务营收超过2000万。“一开始就是抱着赌一把的心态做的，赌直播能不能起来。”陈建武说道，“很幸运，我们赌对了。”

与内容电商相比，陈建武坦言，做淘宝直播“有好货很重要”。虽然与此前做店铺时重商家运营的模式不同，“传播路径变了，投流方式变了，但其实归根到底是一回事，都是卖货。”

如今，乐淘互娱旗下孵化的主播数量已经达到了80余个，是淘宝直播平台授权的官方服务商之一，从09年至今搭建起来的供应链更成为它立足的一大优势，与薇娅、李佳琦、雪梨等头部主播都有合作。

“先把品选好，再做好内容，就赢了。”陈建武语气坚定。

兴趣电商，“抖品牌”是终局？

2021年年初，抖音电商的热度更上层楼。“那时候就觉得，一定得入局了。”陈建武说道。

彼时，乐淘互娱淘宝直播业务的年GMV在6个亿左右，虽说在做电商这件事有经验，但对于到抖音去，陈建武心里还是没底。

“淘宝讲究做货，而抖音会更看重做内容。”基于原有的供应链优势做代播业务，不同的内容需求，让短视频成为了乐淘跨平台发展第一个需要攻克的难题，“以往的（货中心）模式一概不能用，要重新起步。”陈建武回忆称。

为此，陈建武首先从公司人员分布上进行了一次大的调整：减少人数最多的选品人员，增加短视频内容制作团队规模，将部分原先招商人员转型去做运营......

而对于许多人都在做的红人孵化，陈建武却是一概不碰。

他坦言称，相比于达人、主播带货，“我更看好品牌。”这很大程度上是由抖音自身属性所决定的，“抖音粉丝更像是一个符号、而不是真正的粉丝，不是达人的粉丝，是带不走。有时候一个百万、甚至千万级的达人开播，观看数据不好，还是跟属性有关。”

“但这也说明了，抖音更适合做品牌。”陈建武对乐淘在抖音的路径规划很明确，先通过品牌代运营、做数据突破，再铺渠道做线上“抖品牌”，实现内容用户向产品、品牌用户的有效转化和沉淀。

“如今加上抖音改版流量投放、有了千川以后，我们在投放、转化率等方面的运营，也都能更有效、更娴熟了。”

（乐淘互娱旗下主播正在直播）

闯入本地生活

今年7月，抖音开始发力本地生活业务，陈建武很快察觉到，“是块值得一做的业务。”

“本地生活是万亿市场。以抖音现在的流量属性，加上精准对标人群用户，一旦商家开始做内容了，其实本地生活，是个非常好的市场。”陈建武表示，本地生活直播的流量更精准，只限定到本地区域，很多开播的品牌往往用户在线下就有看到过，转化率回更高。

“但直播带货是全国性流量，流量获取难度大，也就很容易花很多冤枉钱、买到无效流量。”他坦言道。

但虽然看似是个好生意，人人都想“分口肉吃”，但陈建武认为，一套成熟但方法论也还是必不可少的。

自7月份以来，陈建武共组建了5组本地生活团队，一般是由1-2名主播、2名运营、1名中控组成。服务内容从短视频、直播、投流到数据等全覆盖，其中日常的开播频率在一天3场左右，每场直播4-12个小时。

“很多时候直播并不是简单开个直播就可以有人会看，甚者产生购买的。”陈建武告诉小红，内容对商户十分重要，而这往往也是商家本身所欠缺的部分。

陈建武分析道，有趣且制作精美的视频能够搭建起品牌定调，吸引高度对标的客户群体，而“预告预热视频，则可以通过提前告知产品及优惠力度，以创造更多用户进入你直播间的入口。”

不仅如此，在直播的过程中，直播画面的展示，恰当的布景，主播的直播话术讲解等等，都是促成成交对关键，“还有背后运营为品牌、商家定制的整套直播流程，提前做的一些工作，后台数据层面的一些把控等等。这些肉眼可以看到的、看不到的，都需要在一定的时间内完成搭建，并且尽快提升转化，才能够为直播获得更多的曝光，让账号良性发展。”

据了解，与乐淘互娱已合作商户的开播场次已达到80余场，其中包括了松鼠部落酒拾烤肉、书亦烧仙草、黄记煌、华莱士、皇冠幸福里、尊宝披萨、汉江山等多个知名参与品牌，最高一次单场12个小时突破百万的销售额。

“在本地生活板块，一场直播完整的链路应该是由视频预热+直播执行+直播复盘与总结来组成的。”而在这构成这里面的每一环的每一个细节，是长期以来乐淘互娱深耕电商所沉淀下来的成果。

“乐淘花了很多钱，优化了很大规模的团队，已经在上千，甚者上万场直播中细细打磨过的。”陈建武对本地生活充满了信心，“对抖音来说，我觉得还可以做五年。”