一、 了解商品卖点

1. 什么是商品卖点

卖点：所谓“卖点”，是指所卖的商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。

有竞争力的卖点：可以抓住眼球的核心卖点称为有竞争力的卖点。

2. 商品卖点对投放的重要性

二、如何进行商品卖点分析？

1. FABE卖点挖掘法/了解卖点的来源/卖点提取方向

先分别找到商品F、A、B、E四要素，在同时出现四要素，即可提炼出有说服力、有竞争力的卖点。

2. 卖点提取方向

属性卖点提取—外观：产品最直观的卖点就是外观，是客户第一印象的直接来源，因为客户第一眼就能看出产品的与众不同，所以最容易创造差异化的是产品的外观。

属性卖点提取—材质：消费者相信好的材质才能做出好的产品，所以说材质本身也是一种独特的卖点，充分描写材质，突出材质的特点，也是卖点挖掘的重要一步。

属性卖点提取—工艺：在工匠精神盛行的今天，很多人强调做精品，而产品要做精必须有好的工艺作为支撑，所以工艺就能成为一个比较好的卖点。

属性卖点提取—地域：地域包含的内容很广，包括地点、地名、地形、地貌、地域文化等等，地域是表现产品出身最好的卖点之一，具备一定的不可复制性。

属性卖点提取—数字：数字包含的内容可以很多，（时间、价格、销量、特定的属性等等）数字本身简单易懂，容易记忆，容易传播，容易被客户感知，所以以数字为中心去发散，也是我们寻找卖点的一条路径。

属性卖点提取—功能：功能功效反映出一个产品所能产生的意义，也更能被客户感知到它和其他产品的区别，产品的使用功效也是客户非常关心的一点。

利益卖点提取—理念：消费决策是由消费理念决定的，当消费者对产品没有真正的认知时，会依赖于原有的消费理念去进行决策，所以建立标准，引导消费理念，培养用户对一行业的理念认知，就会成为卖点。

利益卖点提取—人群：不同的人群会产生不同的需求、满足不同需求的产品，就像医院会把病人安排到各种各样的科室，产品也带有各种各样人的属性。

利益卖点提取—证据：包含技术报告、顾客来信、报刊文字、照片、示范等，通过演示相关证明文件，来印证前面的介绍；作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

三、商品卖点挖掘方式

Q：我知道了卖点来自哪里，那我通过什么方式去挖掘呢？

A：运营最常用最有效的几个方法！

1. 头脑风暴（常用），无限制的自由联想和讨论，其目的在于产生新观念或激发创新设想。

2. 调查问卷，调查者用统一设计的问题向被选取的调查对象了解情况或征询意见。

卖点挖掘头脑风暴法运用

试试说下这款2021年爆品-平衡按摩膏的卖点？

商品卖点挖掘步骤

Step1. 使用头脑风暴法罗列商品卖点：以平衡按摩膏为例。

Step2. 卖点归纳提炼

属性：多孔碳原子、黄原胶成分、鲸蜡硬脂醇、不添加酒精。

作用：吸附毛孔垃圾污垢、抗氧化、增加皮肤柔润平衡水油、无刺激配方。

价值：深层清洁毛孔、防衰老、改善痘痘肌平衡水油、温和不过敏。

用户痛点：清洁不干净、毛孔粗大、肌肤缺少弹性、皮肤粗糙、长痘、刺激皮肤、过敏发红。

Step3.结论输出-素材示例

Step4. 结论输出-落地页商品详情示例

四、直营电商案例分析

应用案例-休闲鞋

应用案例-灭蚊灯

应用案例-女士内裤

总得来说，想要促销量打造爆款并不难，基于用户痛点，挖掘出商品卖点，最终助力销量翻倍，赶快试试吧！