不难发现，近年来，随着阿里、京东等大型电商平台在一二线城市的努力下，用户流量在不断收紧，而拥有更大人口基数的三、四、五线城市的下沉市场，越来越受到重视。

8月21日晚，深耕于下沉市场的拼多多公布了2019年Q2财报，财报显示，拼多多月活跃用户净增数达7630万，目前平台已经拥有4.8亿用户，较去年同比增长41%。

在众多拼友努力下，拼多多Q2实现营收72.9亿，同比去年增长169%，这样的增幅，远超过市场的预期。在营收增加、开支增大的同时，拼多多的亏损竟然从66亿缩到14亿。

拼多多在扭亏为盈的路上走远的时候，是对于根植下沉市场策略的肯定，也不断展示着下沉市场的无限潜力。

根据阿里巴巴发布的Q2财报显示，本季度，超70%的中国零售平台年度活跃消费者增长来自下沉市场，这证明平台搭载的商品和服务进一步激发和满足了中国人多元化的消费需求。

阿里将原本的“99大促”升级为“99划算节”，一场比肩双十一盛典的大促，可见阿里对于开拓下沉市场的急切性和对市场的精准把握——【得下沉市场 得未来】。

在大量投资人、创业者，甚至行业巨头将目标投向“五线”外的下沉市场时，作为电商从业者，也必然要明白：【如何定义下沉市场？下沉市场现状如何？如何才能顺利开拓下沉市场？】

01如何定义下沉市场？

——下沉市场人口众多。

在中国960万平方公里的土地上，除了4个一线城市，15个“新一线”城市，30个二线城市，共计49个城市，其他均属于下沉市场范畴。而这49个城市行政面积总和，仅占全国总面积的5.36%，在中国其余的近95%的土地上，更是居住着近10亿人口。

——优质资源缺乏，市场巨大。

在经济飞速增长的今天，绝大多数人已经从温饱逐渐向小康过渡，这时居民对于生活品质的要求也逐渐提高。但生活品质要求的提高，并没有让大型商超和新零售行业在下沉市场快速增长，这一点，是与一二线城市所享受的服务不一样的。

02 下沉市场现状如何？

讲人情、缺人才、时间多、收入低，这些是按在下沉市场的大众身上的标签。

——人情社会下，对价格变化更敏感

在县城中，因为人数有限，所以左邻右舍之间的你来我往的人情味儿，会比一二线城市更重。这可以理解为，在下沉市场想要获得更大的发展空间，社交手段必不可少。

同样的，因为圈子“够小”，这会让人们对于整个市场价格把控更加精准，也更加敏感。加之商品可选择性较少，所以市场上一旦有商品的价格出现波动，哪怕是较小的波动，也会影响这件商品的销量。同样的，拼多多这种【拼团低价】的团购方式对于下沉市场的大众来说，极具吸引力，这也是拼多多获得成功的重要原因。

——消费升级下的下沉市场

虽然下沉市场居民的收入水平不如一二线，但消费能力并没有因为此降低他们的消费能力。据国家统计局有关数据显示，近几年，农村居民人均消费支出实际同比增速高于城镇居民。

这很大程度上因为房价：一二线城市的居民在面临高额的房贷，只能相应缩减自身其他花费，这在三四线城市居民身上是少见的。也因此，更愿意和敢于花钱的，反而是下沉市场的人群。

另一方面，随着下沉市场85后及90后的成长，随之增加的，更是“新型消费”。这是之前下沉市场所少见的购物形式——淘宝，甚至是海淘市场的快速发展。

跨境电商的不断发展，为三四线城市居民的海淘提供了不断完善的体系。这也在很大程度上说明了下沉市场优质物资的缺乏，市场开拓的重要性。

网红带动下的网红店铺下沉，也让身处三四线城市的年轻居民对于探知他们无法触及的方面更加感兴趣；对于新鲜事物的接受能力和求知，让他们更加追求高品质的消费，这也在一定程度上带动了零售电商在下沉市场的开拓。

03 如何深入下沉市场？

——注重高性价比产品

虽然三四线城市的居民消费能力不低，但受制于收入，在追求新奇、高端产品的同时，会更加注重产品本身带来的“实用性”，物美价廉的产品，更容易让消费者买单。

但不得不提的是，下沉市场居民相较于一二线城市居民，能有更多的私人空间。限制于下沉市场娱乐设施的丰富性，对于短视频的观看是排遣空闲时间的重要方式之一。

目前拼多多X快手，淘宝X抖音的“商业联盟”形式，在之后的商业模式中，必将是一大趋势。这对于电商卖家来说，通过平台搭建好的资源，来通过入驻短视频平台销售自己产品的方式，是降低推广成本，拓宽市场的很好方式。

——产品的友好性

现代社会，虽然发展迅速，但我们需要知道的是，下沉市场的网络触达率并没有一二线城市高。相对于每人拥有1.3部手机的一二线城市，下沉市场的居民手机拥有率为0.5台/人。

这样的数据在告诉我们下沉市场移动互联网流量红利之巨大的背后，更是商家需要看到的：对于下沉市场居民，手机功能、APP界面等等需要更加简洁明了。

一款能够让下沉市场居民快速了解功能和界面的购物APP，会更大程度上增加居民的消费。

在这个经济与科技都极速发展的时代，下沉市场终将会逐渐向一二线城市靠拢，这也意味着如今的商家想要长久获得成功，不仅需要保持对市场变化的敏感性，还要尊重和了解消费者，一成不变的思想和经商方式，终将被消费者摒弃。