李佳琪、薇娅，直播一天销量破亿。罗永浩直播3小时，总销量破1.1亿。董明珠直播带货成交额超65亿，再创记录！100个素人，每人30个坑位，一晚上收入120万。

这些数据无疑在销量爆量为王的二类电商行业人心中一石激起千层浪。在这个直播、短视频的风口，这个看似遍地是黄金的行业，我们二类电商人入局是否也可以利用自己的供应链、互联网的营销经验，换个赛道，赚他个盆满钵满，很明显，事实远没有你想的那么简单。

直播+二类电商是机遇也是挑战。平台开通了直播功能，很多电商主都跃跃欲试，想快速通过直播抢占先机。。。

越是遇到这样着急的时刻越是要三思后而行；二类电商行业一般都比较简单粗暴，现在要将二类电商与直播相结合，还有许多需要注意的地方，比如：

1.主播资质

最好有线下销售（BA）经验，且对于商品要很熟悉和了解，专业性是基本功，必须过关，这个是作为专业主播的根本 。

2.行业区分

首先确定客户范围。就比如卖女装，若是卖旗袍，旗袍的受众人群现在大概是在40-60岁的中老年人，体态气质良好而且看起来非常能解决中年人的痛点。不一定选择特别完美的模特，正常体型更容易让客户有代入感，产生购买冲动。

3.直播脚本

直播开始前要确定商品品类以及提炼好产品卖点和价格等前期准备工作 。最好在这次直播过后，稍微透露下期部分商品的优惠政策，吸引目标客户。

4.直播标题和封面

直播的标题与封面就如同实体店的门头，一定要足够重视，让自己的标题醒目。还可以每次直播进行不同的尝试，在不停地优化中选择最佳。

5.直播内容

直播卖货对于团队要求很高，从选品到供应，再到产品包装，主播的气氛节奏，一个环节都不可以懈怠。

二类电商想抓住这次难得的机遇，不仅仅靠的是个人魅力，团队的管理与共同协作才是提高效果的关键。

40万粉丝大概需要三年时间的积累，前提是你每天都要做无间断的直播，每次直播7-8个小时不休息。即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚真么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。

这三年时间，最赚钱的倒不一定是靠主播带货，反而是销售直播课程。在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。

你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了大头。更重要的是，这成为我们吸引未来主播的方式之一。学员和老师互动，会产生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约。

为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了。

杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN机构里持续的命题。

直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。

最好的办法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。

比如，假设一个坑位最后的销量是400元，我们抽80元的佣金，那么一场直播下来我们连同佣金+坑位费，能够赚14400元。

接着，如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位），3000坑位*900元，是270万的盘子，然后我们通过代理分发出去，每个代理的提成是500元/坑位，那么一晚上纯坑位费的120万，这还是没算上佣金的。

但是让我们来核算核算成本，团队需要助理，买手，化妆，灯光……主播每个月都是底薪+抽佣提成，这不都是成本吗？

我们再来看看直播带货的乙方公司：

作为一种创新性的营销形式，直播带货确实拉进了消费者和商品甚至品牌的直接对话。特别是在疫情期间，解决了因线下物理条件制约而停摆的经营活动。

但直播带货也是营销，营销就得考虑投入产出比 ROI 。赔钱单纯赚吆喝，就算是财大气粗的国际品牌现在都已经不敢这么造作了，中小品牌入局直播带货，没有一个明确预期的 ROI ，就敢贸然入局？

风风火火的直播势头下，躬身入局的营销人也开始冷静思考。据第一财经报道，朴西电商的负责人曾向其透露，李佳琦双11当天链接费为15万，分成比例为20%，和李佳琦合作5次亏了3次，双11当天更是亏损达50万。

今年4月，御泥坊母公司御家汇发布的财报显示，其全年收入为24亿，御家汇通过网红直播、短视频推广模式带来的收入占全年营业收入的比重约为10%左右。

据营销自媒体人寻空盘点，御家汇在整个2019年与包括李佳琦、薇娅等超过1500位网红主播合作，累计超8000场平均到每天就有22场，如此高密度的规模推广下，即便按照财报显示的收入贡献10%计算，御家汇每场直播带货收入也不超过3万元。

前面我们说了，直播带货作为营销方式，从企业品牌方来说，必然要考量 ROI ，直播的投入不仅仅是金钱，还包括对接的人力以及时间等各种隐性成本。什么？你说网红达人直播提高了你的品牌知名度？一场直播就让你的品牌深入人心了？还是说用户已经傻到只看明星效应而不看性价比了。

按照目前业内经验，一场直播的 ROI 能到1:3已经算是好的了。所以遇到有些野鸡合作方释放的虚假糖衣， ROI 高达 1:10、 1:100，我劝你还是躲远点吧？

这就造就了其中的矛盾点，商家觉得MCN机构坑，自然越来越多的人不敢贸然合作入场，而作为机构方，庞大的网红机构没有“坑位费”和供应链的支持，将像没有乘客的飞机，每天必须要起飞，却一毛钱不赚倒亏飞机的运维费用。

说了这么多，直播这趟车好像“不好搭”。所以就是建议大家别玩直播带货了？也不是。其实想简单点，直播带货也是一种营销形式，也是内容式营销的一种形式，实施更具有直观、互动和现场感。

直播貌似站在风口，人人都能获得红利。但是，恒古不变的真理仍是：“做出好内容”。微念科技的创始人为刘同明曾说，团队在商业变现上足够克制。李子柒从2016年开始做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。酒香不怕巷子深，从商业化的角度而言，博弈的是格局。回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法，也都曾经一度站在风口。但，谁又不是见风使舵呢？没有持续的内容投入，直播也不会产生奇迹。如果您还在自己闭门造车？如果您目前二类电商还在苦苦支撑？如果您还在想着到哪里找到真正行业大咖学习？

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