冬季对服装人来说是个大考验，这是个大旺季，把握住了实现小目标，把握不住的话回家过春节别人开大奔你吃西北风。但是如何提升业绩呢？面对这种情况，很多人选择用打折去缓解—

九折打完打八折，八折打完打七折......一旦恢复原价顾客就不买单：“上次你都打折了，这次不给我点优惠？”

于是你又妥协，恢复折扣。但一而再再而三地继续下去，你发现，正价时根本没生意，打折了顾客还要讲价，一个致命的恶性循环产生了。

对服装人来说，价格其实就相当于底线。一次次的折扣，就是一次次在放低底线。

顾客看你原来可以价低到这种程度，自然猛烈进攻，看看你是否还能“再创新低”。这也就是为什么你越打折，顾客越讲价的原因了。

而且，在疯狂打折后，你也会发现店里的一些变化：

首先，你的顾客变了

变在哪？首先你会发现店里多了很多成群结队的陌生面孔，他们不是因为喜欢你家的风格，而是被低价吸引而来。

也许你认为客流变多这是件好事，但同时也迎来了窘况——那些因为产品而喜欢你的忠实顾客越来越少。

接着，你的品牌形象变了

你会发现来店里的顾客嘴里谈的都是：今天打折了吗？明天降价吗？这件还能再便宜吗？咨询你的问题也会从上新品没？变成最近有什么折扣吗？

你的店铺形象已然下降，顾客开始觉得你的品牌只值这个价。

最后，你与同行的关系也变了

开在你邻舍的店铺开始对你指指点点，甚至日常唠嗑都会阴阳怪气：哎哟，这段时间打折赚了多少钱呀~

要么就是开始跟你一起拼低价，看谁更豁得出去，也形成了周边商铺的恶性价格竞争。

显然，这些变化都是不好的，是致命的。那么如何改变，或是防止这种情况出现呢？

1、克制打折周期

一般来说，一次折扣活动引起的顾客购买热度会持续4天。所以一周最多进行一次折扣活动。

以年为周期的话，我们可以挑一些与店铺联系较大的节日进行打折促销。对女装店来说，最重要的无非母亲节、妇女节、春节、情人节、双十一这五天。

其次就是换季的时候，如果你的库存堆积过多，可以挑出滞销款进行折扣处理。

在这些时间节点上，你的折扣活动都合情合理。既不会损坏品牌形象，还会顾客更信服，觉得自己捡到宝。

同时一到折扣季，你就该毫不手软

就是要让顾客觉得买得值！

除了打折信息要明显，你还得让顾客觉得买得值。所以，打折期间，店铺里的价格pop可是有秘密！

那老郑现在就来分享一下

1）比起50%或者是5折，顾客会更吃“半价”这一套。

2）除了50%的折扣之外，如果是折扣70%、60%或者是10%，那7折、8折、1折这样的写法看上去会让顾客觉得省更多。

3）直接用折扣价和原价作对比，可以更直观地让顾客知道便宜了多少钱。比如：原价399，折后199这样的对比。

4）“买一送一”也是一个很有效的打折方式。

2、认清自己的本质

老郑自己就指导过很多案例，同样是卖服装的，同样在打折，一家店打折促销的横幅挂了一个月，店里都人迹罕至，另一家店十天内持续不断疯抢，最后的几天上个季度的衣服都售空了。

同样，如果你是顾客，上面两家店，你会选哪一家？我想哪怕第一家不打折，可能价格还不低，你也会想去逛逛吧，说不定还成交了。服装店首先就是一个形象展示平台，比如你去相亲了，出门不做些基础护肤，化个妆，就算对方是个如意郎君，心里的印象也是大打折扣了。

顾客敢讲价，说白了还是因为你家看起来不值高价。

注重陈列，打造好的购物环境

不论是橱窗还是卖场，陈列你都得精心布置。不求精致高端，至少要简洁大方。干净，永远比花里胡哨更重要。

你的橱窗，一定要保持干净，大胆用色，模特之间也要有所呼应，这样才能吸引人。

你的卖场，一定要分区明确，所有的物品都方便顾客拿取并放回，这样逛起来才舒服。

3、用销售能力征服顾客

首先，当顾客拿了几件衣服问你价格时，很多导购都是看到哪件先报哪件的价格，但这样留给一串价格给顾客，顾客很容易陷入纠结最后一件都没买。

其实这种时候最好的报价方法是：先报高价，后报低价，再报中间价格。

你可以这样报价：

“这是我们刚上的秋款，面料做工都很高级，现在上新特惠599；

您右手边这件是我们的促销折扣款，现在买超划算，199；

中间这款也很推荐您，面料做工都很舒服，价格也合适，只要399。”

因为这种顺序会让顾客心理有价格落差，自己开始做对比，和第一时间听到的高价对比，后面两个价格就显得不贵了。

这样说，大多数顾客应该就都会选择中等价位的衣服。

2. 先提价值再提价格

我们经常会听到顾客这样说：”太贵了“

“这个别家才卖xx“这个时候导购总是会说：“其实不贵““我们家的货质量不一样“

但这对于顾客来说根本没有说服力。

所以在报价前，老郑建议你先提商品的价值，先侧面消弱价格对顾客的刺激，再说价格。

尤其是相对贵价的衣服，其实它的面料、产地都会更好，在报价之前，你可以先说：“您看上的这件是科技面料，秋冬的时候穿很保暖“”这件今年真的很流行，我们家都补过好几次货了“让顾客先听到价值，再说到价格，顾客才容易接受。

除此之外，还有你家的售后服务，例如7天退换、质量保证，都会让顾客更肯定商品的价值，也就更能接收定价，容易买单。

没有哪个顾客不喜欢折扣，但你光靠打折，是吸引不了符合你店铺调性的高质顾客的。

与其想用低价突围，不如专注提高店铺品质。总之一句话，你看中什么，就会给店铺带来什么！

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