「一线操盘手」为谷仓创业观察推出的全新栏目 真实还原一线商业内幕和实战经验

双十一刚过，谷仓学院深度参与的众筹项目-美森双刀头毛发修剪器取得了非常好的成绩，众筹72小时，累计众筹额已经能超过了400万，11月14日，剑飞老师也第一时间与谷仓的学员们在群内进行直播分享，为大家讲讲小米众筹背后那些事儿，希望能对大家有所帮助。

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关于什么样的产品或者是项目能够上有品，进一步能上众筹？

小米有品选品的逻辑以及小米众筹的选品逻辑

首先要先明白一点就是，平台它需要什么样的东西，或者说平台在这个阶段他需要什么样的产品？

当前阶段平台非常看重的这是一个有品牌意识的团队，因为有品现在其实已经过了单品爆款的发展阶段，逐渐向品牌赋能进行升级。所以平台一定是希望团队有成熟的品牌意识，同时有非常棒的一个产品线的规划，能够持续在有品平台进行发力。

在过去，平台整个APP的页面其实它更侧重的是给单品流量支持。现在是集合页了，这其实也就代表的有品，现在它在慢慢的从单一爆款到品牌赋能的这么一个过程。当然，好的品牌一定是需要爆款爆品来支持，所以好的产品是关键。

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关于小米有品众筹的解读

众筹位在内部是一个非常稀缺的资源，每一个月的众筹PK会议其实都是竞争非常激烈。我们需要做的就是把我们最好的产品进行一个提报，众筹真的是可遇不可求的一个资源支持。

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美森项目的由来

市场：讲的众筹的这款产品是谷仓学院新国货加速营第四期学员，是国内一家在个护领域非常好的代工厂，名字叫百特，谷仓一直用竞争关系和数据分析来评估赛道，我们持续跟踪和观察后认为个护赛道在这一两年的时间里面其实是一个非常快速的洗牌过程，尤其一些比较典型的品类，比如说电动牙刷。

优势：我们调查后发现百特是有非常好的一个技术沉淀的，我们在看这个赛道的时候，发现大部分的玩家其实都是缺乏底层的一个技术沉淀的，百特实际上它是在旋转式里面以及在一些我们认为更新的剃须方式上面其实它是有非常好的一个技术沉淀的，也就是一个新的机会让我们去做一个品牌的启动。

平台选择：好的品牌，技术只是一个支持还是要需要别的东西，比如说我们要有营销、产品、渠道方面。那技术其实它离的最近的就是产品，从产品进行一个启动的话，无疑小米有品是一个非常好的一个选择，后续的整个推进的一个重点工作就放在了对有品平台的BD过程，这个BD过程其实就是我们在不断的去推销产品定义，让平台的品类负责人以及商务相信我们能做出一个好的项目，不是一个好的产品，这是一个好的项目的论证过程。

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产品定义的推导过程

产品足够好，首先产品定义要明确。

不同渠道，不同定义：我们现在正在众筹这个产品，相信也比较熟悉谷仓整个产品定义的一个大的一个方法论，就是我们看产品定义，不看全市场要看自己的渠道，针对小米有品用户做出一个专属的产品定义。就是小米的用户，他们的整个消费理念是品质消费而不是像天猫、拼多多。

了解用户画像，找到差异点：小米用户对于品质消费是有一个消费惯性的，消费惯性是什么呢？比如说他喜欢什么样的一个设计语言，他喜欢一个什么样的定价体系？能够接受的一个购买预算对吧？这些其实它都是有惯性的，那我们不能跳出这个关系。另外一点，你要找到差异的点，差异的点是非常重要，那差异的点怎么找呢？其实特别重要的就是我们去看平台现在已经存在的竞品，推敲竞品的成功与漏洞之处。

放大差异化：首先我们做的产品是一个充电的，充电在整个平台的，大的消费环境下，是一个标配，但是客单价很低的小单品，所以商家一般他不愿意去做充电的，因为成本会增加几块钱。于是我们增加了可充电的这么一个定义，然后同时把两种不同的刀头都放在了一个产品里面，兼顾到了我们修理鼻毛以及修理眉毛这两个功能。这样呢，其实我们不光考虑到了男性消费者，其实也兼顾到了女性消费者啊。

关于差评的管理和收集：我们特别关注差评管理和差评的收集，在竞品的产品里面，其实我们找到了一个线索就是扭矩不足，夹到鼻毛了非常痛苦，所以我们把产品的马达的扭距做了一个对应的调整。然后同时还有一个震动的问题，要控制它的整体振动，所以这个产品定义的过程是一方面是基于我们现在能做的事情，另外一方面是基于现在渠道上面的一些竞品的漏洞。

找准趋势，蓄势待发：一定要从单品看品牌、品类的发展趋势。我们为什么第一款先做鼻毛修剪器啊？因为它实际上在品类里面大家看起来好像不是一个大单品，但实际上它是一个上升品类，而且上升的速度非常非常快。我们一定要做升级换代，然后这是我们的第1款产品、第2款、第3款产品是什么？然后我们未来一年整个产品的开发计划是什么？这些实际上我们都要有非常成熟的思考以及脚踏实地真正能够把它履约实现出来的能力，只有这样其实平台才会相信你是一个品牌化运作的团队，而不是来薅羊毛的，这个极其关键的。

那当我们的产品定义和产品路线图其实都已经规划好了，然后我们进行一个迭代开发的时候，实际上在这个过程中，其实我们就可以和商务去沟通我们的整个上品的策略、时间节点、价格体系、运营策略，如果他们认可你的产品的话，其实这些东西我们都可以对起来了。

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众筹的提报流程、pk的过程

我们已经多次参与过众筹项目，简单来说就是血腥与激烈。

众筹标准流程：每个月标准月份，除了像11月双11或者是电商大促的时候，通常情况下一个月大概会有8款产品众筹。有品所有事业部大概会提报20-30款产品，那也就是说我们要从这30款产品里面脱颖而出，我们在最后一个环节我们要胜出，我们要变成所有产品里面的Top30%我们才能胜出。有品有一个众筹评审委员会，然后大家会打分，整个评分过程非常公正。评审完了以后当天晚上或者第二天，负责自己类目的商务就会告诉结果，之后就是排期。

众筹的准备工作：众筹的提报实际上是在上个月的月中PK下个月整体众筹的项目。一定要完成开模和小批量试产。具备量产状态的这些产品才能去提报众筹。在事业部内部先会进行第1轮的PK，甚至其实有可能会有第0轮的PK。也就是在我们每个品类的负责人、商务。他们会反复论证哪些产品适合与不适合。然后在事业部内部PK呢相对来说温和一点，但是如果我们正好处在一个高手云集的事业部那么这个PK的过程会极其的惨烈。

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众筹中所需要做的事情

首先，在众筹之前完成产品的内测，包装的封样，认证。

怎么做站外的引流？

测评资源的选择：测评的资源是在小米有品体系内和体系外都有的。一些收钱的头部测评，这次我们选择的是腰部测评，其实我们需要付出的成本就是我们的样品。是要告诉测评博主产品的卖点是什么，同时把我们的样品寄出就让他们去做一个测试做出一篇质量较高的测评文章。

kol的选择：我们签了一个代言人是小p老师，比较符合我们产品的属性，我们只需要告诉他说，这个事其实对他们来说也很有价值，我们表达希望一个长期的合作，小p老师也非常非常配合，他在微博上不停地在跟我们品牌做一个互动，在帮我们做推广。

与流量分发平台合作：与“什么值得买”做了一个比较重量级的一个合作，首发三个栏目的子栏目分别是小编推荐、众测及新品首发，这三个方案一起做的话呢，大致是到大几百万甚至过千万的这个量。我们来算一笔经济账，我们来算一笔经济账，如果是千万级的uv，能够在什么值得买的平台看到这个东西，那其实我们加上10%，如果我们能做到10%，然后能够转到跳转到产品的众筹页面，那其实我们就是百万级的流量进来。一方面是引流页面的转换以及落地页面成交的转化，我们提前需要评估然后在过程中如果出现了问题然后动态去调整去补充。

其他资源，不可或缺：还有一些比较零散的资源，比如说像今日头条我们也会找合作伙伴帮我们发一下。之前因为合作的关系都是免费帮忙推广。小米有品内部众多商家，通过他们的微博号和公众号，可以互相帮忙推荐拉拉流量。有品市场部的小伙伴手里有商家新媒体负责人的方式可以联系到。与小米有品市场部伙伴筛查一遍测评资源，看看有没有可供选择的其他方式。然后有品里面其实还有一个特别特别重要的一个支持，就是产品众筹之前呢，突然间接到了有品有鱼，就是我们小米有品孵化的那个社交电商平台，我们由于商务的这个联系说希望也在同期帮我们做众筹。在他们的微信社群里面去帮我们做一做对应的推广和这个转化的落地。同时，项目可以根据预算选择是否进行对小米有品用户的短信推送，价格也是很公允的，可以选择用户画像精准推送。