如何设置SKU，才能提升转化

关键词：SKU、权重、价格

适用行业：通用

适用卖家规模：钻级以上

说到SKU，相信很多卖家会有这样的疑问，究竟是宝贝多SKU对店铺权重影响大还是单SKU对权重影响大？SKU对店铺转化率又产生什么影响？那么今天小编带大家好好来了解SKU与你店铺的关系，以及怎样才能设置一个合格的SKU。

一、SKU与你店铺的关系

SKU的出现是为了解决一个宝贝有不同规格问题，如服装和化妆品中的各种色号、日用品的各种尺寸等，而我们需要理解的是这些SKU同样也会参与到单SKU产品的竞争中。

我们会发现，在TOP排名前10的店铺中大多是多SKU的，尤其是一些小类目，可是这些店当中多SKU的销量占比反而不如单SKU。你是不是会觉得是因为动销率不好才导致店铺没有权重的？但是当我们在排除各方面权重值后，如果多SKU产品中每个SKU销量都大于市场上同样产品的销量，那么你会出现搜索排名最高的情况。举个例子说，如果你一件毛衣的链接中里面有4个色号的SKU，并且每件都有200个销量的话，在市场上同样色号销量为100的情况下，那么你的产品就会被置顶。

（图片来源淘宝网）

而事实真是如此？如果你的多SKU毛衣主动销为米驼色，但是黑色一个月只有1单，而我们竞品毛衣只有单个黑色SKU动销为一个月10单。拉出来之后我们会发现，如果是以搜索机制排名，但买家分配的流量是以黑色为主的时候，多SKU权重值是不如单SKU的，因为竞品的销售额是10单，而你只有1单，因此在色号方面，即使你的米驼色SKU销量达到200单，链接加起来是500单，你的黑色只有1单，而竞品黑色单SKU产品10单权重一定会大于你，所以在排名上大家可以看到，销量少的产品大于销量大的产品（直观用SKU权重来说的话）。这里要注意的是，各个SKU具有独自权重，都参与到对应色号竞争，与链接总销量关系不大。

我们的产品之所以会设置多SKU，目的是为了让流量直接下单，可是也因此会忽略PV（也就是店铺浏览量）。客户喜欢的你的产品所以在你店内找相关性强的产品，并通过详情拉动转化下单。而对于多SKU产品来说一个致命的地方就是你的详情无法很好展示你的SKU，因为你是无法每个SKU都对应做出详细的细节图，尤其是当产品卖点较多时，你势必会牺牲掉一部分SKU的细节来控制整个详情的长度和加载速度；而单个SKU产品则不同，卖点细节很被照顾到，因此这样出来数据就会表现为单SKU的成交额大于多SKU。

二、SKU要怎么设置？

既然SKU对于店铺来说这么重要，那么要如何设置呢？请接着往下看！

1.宝贝最低售价设置为宝贝第一个SKU

回想我们平时在网上购物时，有时会碰到这样一种情况，明明你在搜索结果页中看到的价格很便宜，当你点击浏览详情时，价格却变成另外一个更贵的价格，相信很多人基本上不会下单购买了。

基本上这种问题是因为消费者是冲着低价格去的，而事实却是高价格，这样一来就会让消费者有种上当受骗的感觉，哪怕你的产品再好，也很难再挽回消费者的心。因此，当产品有多个SKU的情况下，我们就要将宝贝的第一个SKU价格设置为该宝贝的最低售价，避免因价格变动而影响转化率。

（图片来源淘宝网）

需要注意的是，有一些标品类目的卖家为了让自己的宝贝显示时更具有价格优势，会将宝贝中某个SKU设置为较低价格，而其他SKU则是正常价格，以此来提高宝贝的点击率，但是又想藏起来不让买家容易找到，他们会把低价的SKU放到所有SKU的中间。小编要提醒有这样行为的商家，这样的做法很容易会让系统判定违规。

2.多种价格的SKU由低到高排序，价格区间要统一

在日常生活中，我们还会碰到这样一种情况，例如我们在超市选购商品时，1瓶500ML的饮料售价是5元，而一瓶280ML的饮料售价是3元，因为有了大小和价格的对比，我们会选择5元的那一瓶，因为这个价格让我们感受到实惠。

放在产品SKU中也是同样的道理，如果一件商品有7个SKU，价格分别是29元、39元和59元，一开始消费者是冲着29元价格来的，但在进店后发现39元的比29元的看起来划算一些，而有些消费者会认为59元的比39元的来的更实惠些，因为有了这个价格区间的对比，让消费者有个比较的过程，从而提升我们的转化。

同样要注意的是，设置SKU价格是要在同一个价格区间中，因为不同价格区间中所代表的人群标签并不相同，如果价格区间跳跃幅度过大，会导致店铺人群标签混乱，从而影响整体转化效果。

（图片来源淘宝网）

3.SKU价格修改要谨慎

跟单SKU产品一样，修改多SKU价格同样也是不能改动到一口价，修改一口价会影响产品的搜索排序，你改动幅度越大影响越大。

也并不是说就不能修改价格，我们可以使用打折工具来修改价格。对于新品期或者有清仓需要的产品，根据产品中每个SKU实际情况，利用SKU打折功能设置这些SKU的优惠价格，建议价格可以比一口价低20-30%，在保证利润的前提下，利用低价优势来增加销量。

（图片来源旺店宝）

4.SKU对应图片设置

对于有多个SKU的产品，SKU对应的图片一定要上传，因为消费者在选购时会点击图片放大查看效果，有必要时也可以在SKU图片中加入一些卖点文案，增加转化机会。

而且必要的时候ＳＫＵ图片上也可以加上一些卖点文案，因为客户会把这个图点开放大去看的。