社群内的很多成员在做生意总结的时候，都一同的谈到了“三分货七分卖”的道理，其实这句话的核心意思就是“人的销售能力的重要性”，往往能够化不可能为可能，让原本随便逛逛，没有购买意向的顾客也产生消费，我也认真总结这7个方面去捕捉顾客心理，引导顾客去最大可能的促进成交

1、怎么样产生更多的新顾客

2、怎么样拉近顾客心理距离，产生更多的信任感

3、怎么样预判顾客的款式需要

4、怎么样更有效率的推广产品

5、怎么样消除顾客的陌生抗拒感

6、怎么样提高连单率

7、怎么样最大程度提升成交

一、怎么样产生更多的新顾客

店铺的销售＝顾客进店率×顾客成交率×客单价

所以第一步，增加顾客进店率是非常重要的，顾客首先第一印象被吸引的是你的品牌和店面形象，这和本次主题无关，但是是前置需要最好的条件。顾客进门，通常导购喊宾是最常用的方法，喊宾要让人舒服而没有压力感。导购喊宾要齐声，有激情，比如国内连锁女装的典范哥弟，进门就会看到导购微笑齐声喊宾：欢迎光临哥弟/阿玛施。不要每次次序，如果没有次序或者没有笑脸，你得好好培训。

顾客进店后很多导购走上前问：“美女，你想找什么款式，我给你看看？”顾客通常会说：“我随便看看。”这种说话会让顾客非常有压力，不是一种好的话术。虽然很多导购也深知这一点，但是度却没有把握好，就造成了顾客进店后，没有人理睬顾客，你看你的，和我无关。说实话，为什么现在很多服装店抱怨没有生意，因为很基础的东西都没有做好，老郑经常说，做生意成功的因素总是多维的，但是往往失败在开篇就造成了。

顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理地回答顾客问题，很难给顾客留下深刻的印象，虽然买了这件货品，但是要记住是哪一位导购卖给她的就很难了。如果不是款式特别好，估计也没有下次生意了。

那么我们怎么做才是最好的？服装行业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理陈列，一步一步接近顾客，这样相对而言，顾客的压力就会小一些，会认为导购在干活，而不是为了赚她钱。顾客在走进店铺里的时候，迎宾后要给顾客一定的时间来自行选购，很多顾客不喜欢别人向自己推销任何物品。如果你进入某个服装店，导购就马上围上来，你的心理是抗拒的，是不舒服的，有时候将心比心就能找到问题的源点。

喊宾要自然才能吸引顾客，打招呼多利用本地的日常用语，虽然这些很简单，能做到的就很少了，只有亲切迎宾，顾客才会决定自己是否在店铺里多停留一会，这样才能从数量上拦截顾客。

大家都知道，顾客大致分三类：知道自己买什么的顾客，犹豫不决的顾客，随便转转的顾客。其实有很多潜在顾客掩藏在随便转转的顾客里，这种顾客是可买可不买的，但是你想要提高业绩，是一定要在最大程度上捕捉后两类顾客，往往顾客会被店铺的气氛改变自己的想法和意见。其实很多时候，顾客在出门前大脑中自己会想买什么什么样的物品，最后买回来的和自己最初的想法有很大出入，或转了一圈街回来，发现自己买了很多自己计划之外的东西，这就是导购的情绪以及店铺的气氛所影响的，所以无论什么样的顾客，都要热情地对待。

分享一个真实案例，老郑自己做批发的时候，有个北京的姑娘来批货，左挑挑右挑挑什么也看不中，最开始进店，老郑只微笑的说“美女，我们现在新一批货刚刚上，你先看看，待会我给你推荐几套爆款。”“

她说谢谢”看样子也不希望我太主动。

等她看了一会，她看了两个款式很久，看来看去有想法但又很犹豫吗，机会到了，我上去对着这两个款式说：美女，你眼光真不错，这就是我们家出的大爆款，一直在补单，就今天早上就发走几百件了。”我指指门口已经打包好的包装说。然后我马上招呼小妹给她搭配了几套看看。

这美女看上去满意很多了，问我批价，我正常报价。她不说贵也不说便宜，那么就是代表是有意向的，于是我马上把当季的款式推进跟上，只要她的表情看起来不抵触，我就不停推，最后到差不多收尾的，这笔单子走了2W。

结尾我和她聊天，原来她是刚大学毕业准备女装创业，她说：你们家的衣服也不是特别便宜，但发现你的态度非常好，我在隔壁档口老板都是爱理不理也不说话，一堆款式架在架子上，都没兴趣翻。而你特别能推荐，推出来的货也都和我的意。

这是实话，论价格款式整个市场跑跑都很多，但是对很多拿货客来说，尤其是开始做没多久来说，其实她的心理是有点害怕的，她害怕被坑，也害怕拿了货不好卖，生意不好。如果她会对态度和善好说话，而且本身款式不差的档口更加认同。

补充一点，这位顾客后续经常有问题也找我交流，我也出主意，因为想要长久的顾客产生长久的合作，价值，你首先就必须先给顾客带来长久的价值。帮助你的下线做好生意，赚到钱，你就能赚钱。否则你就会少一个顾客！

是的，整个市场要找差不多的货很容易，或者还能找到价格更低的。但对于打货客来说，她不熟悉，心理是抗拒也害怕的，态度上解决掉距离问题，款式价格上不要坑别人，而且要信手拈来，持续的给顾客去推荐，很多人销售不够大多出在这一环节上，顾客来了不知道要推荐什么，或者是顾客喜欢上装，不知道哪些下装合适，推错2次，顾客就没耐心了，销售就肯定是少了，还有一点就是气氛，做批发讲究气氛，我做批发，很多打包都是黑袋子包起来的，就在每一次的推荐中，我就说这个爆款哪里哪里走的很好，我给她看包装，基本顾客都是信的，觉得你家生意好，拿你家的货没有错，整个流程走下来，只要想拿货的基本都有戏

二、怎么样拉近顾客心理距离，产生更多的信任感

平时，顾客一进门，导购就上前说：“欢迎光临”、“您想看看什么款式呀，我帮你推荐”或者“喜欢可以试一下”类似的话语。作为这些开场白，从人的潜意识分析有些欠妥，例如：“欢迎光临”这句话，顾客听的太多了，没有什么感觉，这句话就是例行公事，顾客不会买你的帐！“您想看看什么款式呀”这句话让一些顾客感觉到一见面就让我掏钱买东西，销售意图太明显，所以大部分顾客听到这句话后说：“我随便看看”。“喜欢可以试一下”这句话销售意图同样也很明显，因为我们还不知道顾客想要什么样的产品，直接让顾客进入试穿这个环节，有点过早。

所以在开始的过程，一定要很深刻的意识到，产生这类不好结果的原因就是因为“距离感”，我们的话术首先要解决的就是“信任感”，怎么样才有更好的信任感，首先就要有很好的拉近顾客的距离，有亲和力。一位陌生的顾客进门时对销售人员会有潜意识抗拒，因为与销售员没有直接关系，所以如何在三五分钟之内让顾客对销售员不反感，甚至做到喜欢、信任是非常必要的。人一般比较倾向向自己喜欢和信任的人购买东西。最开始一步是什么，让顾客的心情美丽起来！

当顾客一进门时，抓住顾客的各种情绪，就可以引领顾客的心。关键技巧是以事实说话。由于内容太多，就交流一下赞美。其实真诚的赞美就是一种事实引导，很多导购这一点做的很令人不满意。在店铺里，哪个导购会赞美人，销售一定很高。可以细心留意一下，和顾客亲和力的建立，赞美在整个销售过程中一直在穿插运用。赞美顾客不但从外表去赞美，还要赞美顾客的想法和意见，挖掘鲜为人知的优点。最关键的一点是，赞美是实实在在的，而不是让顾客听起来很假。假了会让人反感。比如顾客长的不好看甚至她的变现都不太自信的前提下，导购却说：“姐姐，你长的真漂亮！”你这句话就让人觉得假！很多人会说，不漂亮你夸她漂亮，她难道不是更加有信心吗？是的，但是要迂回，就像生大病的人你药太猛就要出事情。不漂亮的人，身上一定有其它可以炫耀的地方。你可以从她的气质，音容笑貌，甚至是走姿，从小的点去夸大，最后去夸她漂亮，她的心情一定是特别好的！就像小药慢慢补，差不多了再一次大的解决掉。大家应有这样的体会，顾客不是很漂亮的时候，身上穿的都是名牌。无论男人女人，只要是人，就喜欢听好话。花钱就是图得舒服，夸的人高兴，钱多点少点无所谓了。

其实很多优秀的导购，和顾客的关系非常好，就是运用了很多方法，和顾客交上了朋友，大家都知道“卖货不如卖自己”！亲和力建立好了，接下来就是问顾客需求了，只要关系好，问什么都告诉你，即使你不想知道，顾客有时也愿意告诉你。

三、怎么样预判顾客的款式需要

推荐是一件很重要的事情，首先的基础就是你要对款式熟悉，如果你对自家的货都不熟悉，你想要临时抱佛脚很出彩基本是很难得，推荐错了几次，基本生意就拜拜了。有了这个基础之后，如果还是成交率不理想，那么你得学会自己复盘。怎么复盘？自己和自己对话，回复整个销售过程，去想哪一步或者是哪一句出了问题，导致最后的不好。找自己的原因，去解决掉自己的弱点，你才能进步，如果每次都是顾客走了，你不爽说两句，但是不去找原因，下次还是会一样，是不会成长的

接下来就是和顾客建立亲和力，上面说了一个大家所熟知的技巧：赞美。但在终端80％的导购不会赞美。赞美里很重要一点是：在适当的时候赞美顾客的观点（思维观点、行为观点）。通过几句好听的话，就会非常容易地和顾客拉近了关系。

亲和力建立好了，问什么问题，顾客也愿意告诉你，不过也要把握个度。问什么问题是非常关键的。销售过程中，首先要先设计自己本行业的问题话术，通过引导，引导到自己的产品上。在高端女装连锁品牌中经常会遇到一个技术：导购的模拟训练，即是用导购以顾客的心态去和伙伴反复的模拟可能出现的情况以及情景，从而找出解决的办法。

4、怎么样更有效率的推广产品

4和6我想连在一起说，第5点，如何消除距离感，前面其实很详细了，不补充。怎么样更好的销售服装，这点是和做联单联系在一起的，销售一件的时候，其实就存在了可以销售更多件的机会，而原本可能都不会买的顾客如何让她产生购买。

这件事的前置条件其实从店面位置，品牌形象，装修，口碑等等原因都有影响，但是今天我们只说“七分卖”这一环，卖就是终端的销售能力。什么才叫销售能力，我觉得是由一下几个方面构成的：自身态度，捕捉顾客心理，推荐搭配能力，话术这四个方面

自身态度前面一直说，要有亲和力，表现的要真诚，这样才不会在第一印象上让顾客有距离感。捕捉顾客心理的表现就在于每个顾客的性格都是不一样的，有些顾客喜欢你不停给她说，有些顾客不喜欢你多话说，只希望在旁边随叫随到。

推荐搭配能力一靠经验，二靠训练，不是这行做久了，你销售能力就厉害了，主常见的就是往往招聘做的很久的导购，过往发现她就是老油条，能力不怎么样但就不听话，说也说不得，摆资格。所以才要训练，这个能力的最好表现就是一个词“信手拈来”，顾客期望什么款式，你就能对症下药的给她拿上来，这是一种惊喜。往往销售能力好的人都能给顾客带来这种惊喜而不是排斥，你没有足够的经验第一次拿不到顾客的款式，顾客就会反感。第二点，你要足够对自家货非常熟悉，并且能够举一反三，顾客穿了上衣，你马上给配出好几套下装或者外套来，卖服装就是卖搭配，卖搭配才能出联单！如果顾客喜欢这上衣让你给配货，结果你都不知道配什么，甚至还配错，让顾客不满意，生意就没有了。这点是很重要的，自己问自己，有没有这种能力，没有就要训练，自己拿着单款自己去搭配，罗列出来。最后配合好的话术，就能够一举攻破。

把原先不买的顾客让她买，把原先只买一件的让她买3件，甚至5件，10件，别说不可能，老郑见过很多很多实际的例子，归根结底不是这件事不可能，而是能力不到位。

…………​​​​​​​