随着国际贸易竞争越来越激烈，选择B2B平台，参加传统的展会，投入产出越来越不合理。所以国内大部分外贸公司选择Google推广，来增长自己的业务。但是谷歌推广又存在着一定的专业性，以至于大部分公司，在做Google推广的过程中走了很多的弯路。

如今，谷歌早已成为国际市场拓展的必选渠道，而如何利用好这个媒介，如何通过Google覆盖更多的目标人群，获取更多的客户线索，进而赢得更多海外订单则是当今各大企业关注的焦点。自建站投入成本不少，效果却不如人意，如何去打破僵局？放弃？对于出海企业来说确实不现实。今天，我们为大家分享一家钢材企业，通过，创造了数字营销巅峰的真实案例，助力外贸企业成功出海。

一、客户现状

客户瓶颈：B2B平台获客效果不佳，谷歌自建站效果差，难突破；

客户诉求：覆盖更多的目标人群，获取更多的客户线索，进而赢得更多海外订单。

这家企业经营钢铁制品的生产和销售，在发展过程中，遇到了经营瓶颈。主要是：传统的内贸竞争日趋激烈，利润微薄，客户看好外贸市场，决定将生意转型于外贸；刚开始做外贸，主要依托B2B平台及外贸公司开发少量的客户，但效果一般，客户为了尽快获取海外客户信息，做了3个月的谷歌推广，但并没有出现预期的结果。因此，当我们与这家企业接触的时候，企业负责人明确表示，他们也知道谷歌是国际市场拓展的必选渠道，但不知如何利用好这个媒介，希望通过Google覆盖更多的目标人群，获取更多的客户线索，进而帮他们赢得更多海外订单。

二、分析客户现存问题，制定策略

在了解了客户的诉求后，优化师团队首先对客户当前Google账户进行了整体分析，找出问题所在，制定有针对性的优化策略。

客户网站：网站整体得分低，加载速度、访问体验差，客户流失严重；方案：打造营销型网站，提升访客留存和转化的体验要素。

针对此情况，我们先对客户的网站进行了全面检测，经检测发现，网站得分只有40分，网站加载速度长达17s，这是导致客户流失的一大因素。而达标网站的加载速度是不能超过3秒的，每超过一秒便会导致40%的访客流失。同时客户网站的访问体验度也不OK，所以优化网站势在必行。我们用一周的时间帮客户重新打造了营销型网站，从页面布局、效果因子、移动适配性、加载速度等各方面都加入了提升访客留存和转化的体验要素，确保客户出海赢在起跑线上。

1、谷歌平台实现投资效果最大化，打造谷歌营销解决方案三部曲

谷歌是出海企业的刚需，但如何利用谷歌平台实现投资效果最大化是一门学问。不同的行业有不同的技巧和秘籍。针对这家企业的需求和行业特性，我们帮客户打造了完整的谷歌营销解决方案三步曲，分别是探索期、增长期和成熟期。

1）探索期--严格按照账号优化细则进行规划，保持50/月询盘，询盘成本400元左右

探索期，其实就是相互磨合的时期，优化师与客户的默契磨合、账户数据磨合、产品信息磨合。

按照《新开四步曲》进行账户的搭建与沟通：从账户方面，了解客户的主要核心词、产品的特点、应用领域、型号等相关信息。

借助谷歌关键字规划师：拓展出相关的关键词、目的性词、用途词、牌号词等，并采用“牌号+核心词”组合关键字模式，比如：304L steel sheet等等。

借助全球商机洞察和谷歌趋势分析工具：帮客户确定了10个需求量大的目标市场。广告上线之后，优化师根据《二七优化追踪》细则，进行账户的优化（二七分别指的是广告账户上线2天、7天）。广告账户上线2天后，优化师查看数据是否异常，比如说：广告的曝光量、点击量如何，国家、关键字产生的费用是否均衡。广告上线7天后，优化师密切监控Google Ads的转化率及转化成本、查看曝光量大但转化率低的关键字的相关性，同时根据四象限原则，调高或降低关键字的出价。

在广告语方面：使用A/B广告语测试，分别体现产品规格、厚度、质量、优势等；

经过3个月谷歌投放，负责人反馈，每月可以收到50来条询盘，询盘成本400元左右，老板相对满意，但也对外贸经理制定了更高的考核指标：月询盘量达到100条，询盘成本降低20%；

2）增长期--确定“搜索+再营销”组合模式，制定阶段新指标，月询盘量100条，询盘成本降低20%

确定“搜索+再营销”组合模式，提升数据转化：在增长期这个阶段，优化师采用“搜索+再营销”组合模式，通过分析账户投放数据，结合询盘统计表，分析到不绣钢产品的询盘较多，配合使用再营销，以图片的形式向来访客户再次展示产品信息和公司优化，进一步提升数据转化。

优化移动覆盖率，降低点击费用，促进PC端客户转化：优化师借助工具（Consumer Barometer）一一查询出客户目标市场的移动覆盖率，告知客户现在移动流量的重要性，务必要开通移动设备推广，这样既可以降低单次点击费用，也可促进PC端的客户转化。

监控、跟踪、转化意向客户，最大化开发潜在客户：此外，优化师让技术在网站上埋下Google Tag Manager代码，以此来进一步监控意向客户中，又有多少人点击了客户网站上的邮箱，有多少人在网站留言板上提交了留言。同时，还说服客户在网站上添加（Olark）第三方在线沟通工具，确保海外客户访问网站时，第一时间与客户沟通，让其留下联系信息和需求。

定期网站数据分析，降低掉出率，提升转化率：优化师在做数据分析时，不仅查看网站的曝光量、访问量，还查看Google Analytics中抓取的客户的行为流、跳出率、在网站上的停留时间、浏览页数、访客来源渠道等，从而及时优化账户流量，让客户更换跳出率高的产品页面的信息，确保客户在网站上看到有价值的信息，最终形成转化。

3）成熟期--紧跟国家“一点一路”政策，辅助开拓新市场，实现询盘成本RMB200，月询盘100条以上

在成熟期，优化师找到与客户产品最接近的HS编码，借助工具（Trademap）查出，新产品出口区域，结合谷歌趋势分析工具以及《分阶段搭建完整的谷歌B2B外贸营销解决方案》，利用谷歌新产品Gmail邮箱定投，帮客户开拓了菲律坡、新加坡、泰国等东南亚国家，卡塔尔、埃及、巴基斯坦等中东国家以及北非、欧洲、独联体国家，紧随一带一路推广战略，最终成功使客户的询盘成本控制在RMB 200左右；月询盘数100条以上。

在2014至2016年的合作中，客户广告的曝光量和转化率逐年增加60%以上，询盘量逐年增加90%，询盘成本下降50%，基本已经暂时保持在这种稳步上涨的状态。

三、国际市场“风起云涌”，瓶颈再现，保持原有效果基础上寻找新“突破”

1、钢材市场现巨大波动，钢材企业夹缝中生存，加大投放，抢占市场

然而2016年下半年起，由于钢材大市场环境风向大变，钢材原材料价格波动巨大、汇率不稳、海外集中需求市场趋于成熟、新兴市场开拓成本高，导致钢材制品出口量逐年下降，从华经产业研究院整理的中国钢材出口量趋势图中可以看到，与2016年相比，2017年钢材出口量下降比例高达30%，这使许多钢材企业在夹缝中生存。对这家企业而言，这更是生死存亡的关键时刻，16年他们已自投产钢铁制品，唯有更多订单，才可让他们生存下去，在这种大环境不好的情况下，客户决定抢占市场，加大投放力度，同时利用谷歌和B2B平台进行线上广告的推广。

2、独立站AI智能营销系统“问世”，助力提升整体推广效果，向“不可能”发起挑战！

当然，客户的需求也更加明朗，不管何种投放策略，谷歌询盘成本在1个季度内必须降到200元以内，对于一般的优化师来讲这完全是不可能的事情 。

令人欣喜的事是成功易早在2年前就开始研发独立站AI智能营销系统，确保B2B企业在出海过程中取得更大的成功。所以我们通过智能营销工具再一次帮客户实现了不可能的推广效果增长，提升了客户满意度。

1）智能营销工具“行业报告白皮书”洞察全球钢材行情

首先，优化师通过智能营销工具“行业报告白皮书“，查看行业市场走向，洞察客户潜在的新兴市场，找到契机点，通过社交媒体营销，让客户休闲时间也可以查询到客户相关信息。

账户数据一目了然，实现定投：从账户数据上看，南美的访问量并不高，但从行业报告中行业趋势看该区域的需求量还是蛮大的，因此搜索广告中加入西语关键字，并借助GSP和GDN关键字定投的模式覆盖此区域的目标客户。

“广告账户诊断”检测账户健康度，比同行，做优化：其次，通过”广告诊断报告“对账户进行健康检测，发现还有20%的提升机会，利用YouTube视频直观的形式向海外客户，展示公司的实力与规模，提高企业形象。和同行数据对比，看到自己的差距后，再结合实际账户的数据情况，针对投放产品和国家做更科学的调整和划分，比如越南，主要推广不锈钢管等。

“自动化报表”实现细节处精准提升：通过智能化工具”自动化报表“，随时随地查看账户数据，更清楚自己的广告优化哪些细节和提升哪些指标。

2）制定更完善的推广解决方案

通过以上3项智能营销工具+我们多年服务此行业的经验沉淀，给到客户更完善的推广解决方案：承诺询盘+GA分析+询盘管理。

承诺询盘：谷歌的数据如转化率、询盘量、询盘成本等做出了承诺，达不到全额退款；

GA分析：结合Google Analytics和热力图抓取到的数据，调整网站产品展示顺序，丰富产品页中产品的描述，加上型号、证书、表面处理等说明，并在每个产品页都加上留言板，便于客户留言转化。

询盘管理：之前询盘统计都是需要客户自己每天来进行的，现在通过网站后台的询盘管理可自动化统计询盘数量和来源，为访客进行画像，从而优化网站内容和流量渠道，提高有效询盘量，协助企业将广告费用于对公司最有价值的推广媒介、推广渠道上。邮箱收到询盘之后，微信通知客户，第一时间回复客户，抓住回函时机。

3、推广效果超预期，询盘咨询量超200条！

一个季度过去后，超出了客户预期。也是值得我们高兴的是：客户通过谷歌上获得月均咨询在200条以上，而在B2B平台上的月均询盘量是100来条，Google询盘的回复率是80%，而B2B平台上获得的回复率只有20%-30%，谷歌询盘成交率5-10%，而B2B平台可成交的只有1-3%。

在今天的数字营销时代，要想营销效果实现最大化，没有专业的技能和智能服务是不行的。我们作为17年服务出海客户的谷歌商，非常了解客户的痛点和困惑，所以我们通过沉淀这十几年来的经验和总结并结合智能系统和工具，打造完整的出海营销闭环，助力企业成功出海！