各位村民  村长第117篇原创

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凡是零售/电商卖货，大家最关注的一个问题就是如何促进销售、引导用户下单。

今天村长和大家分享之前实操的一个玩法，卖券包。

这个类似拼多多、淘宝包括外卖平台上的月卡，但之前一直没有玩过，所以不知道实际效果如何。

经过带团操作了多遍之后，完全可以说，效果很好。

今天，就把整个思考、准备、实施的过程和大家做完整的分享。

01

券包的想法

1、什么是券包

首先村长给券包下一个定义，方便大家理解。

券包：指的是把面额、数量、限制条件不等的优惠券，组合在一起，以优惠的价格打包销售。

比如一张5元无门槛券、两张3元食品券、三张满减券，一共6张券，按照9.9元销售。

2、为什么卖券包

a、平台角度

从平台或者商家的角度来说唯一目的就是做销售，但有两个方面。

其一是为了促进老用户做复购，其二是针对新人做首单转化。

b、用户角度

从用户的角度来说，用户需要一个下单的理由，这个理由就是觉得自己赚到了实惠。

02

券包的设置

当我有了这个想法之后，我打算先小范围的进行尝试，所以在券包的设计方面，并没有把优惠力度和门槛设置的特别大。

1、3.9元买6张无门槛优惠券

第一次券包我设置了3张1元的无门槛，2张2元的无门槛券和1张5元的无门槛券，一共6张无门槛优惠券。

而买6张券包的价格，只要3.9元，所以取了个名字叫神券包！

这里面有三个小点需要注意的

a、数量：一共设置了6张券，会让用户觉得花了一份钱，得到了很多张。

b、价格：设置了3.9元，其中有一张5元的无门槛券，所以一张就能回本，这是主打利益点之一。

c、门槛：一共6张都是无门槛券，所以打消了用户的觉得被套路的顾虑。

2、限量销售 抢完即止

第一次测试，只限量了100份，目的有两点

其一是不清楚用户是否接受这种优惠促销方式，所以怕直接放出1000份或者1万份，后面卖不出去，再做调整就有困难，影响二次活动。

其二是为了营造稀缺性，不怕抢完，就怕卖不出去。而设置100份，如果卖出去了，后续的销售就比较方便。

3、入群抢购

之前做的是社交电商，所以需要把客户、代理沉淀在微信及微信群里。

所以我们还设置了一个条件，只有加入微信群，才有资格进行抢购。

这么做，方便我们在前期开售时，有足够的机会来做说明和预热。

也能借此提前预判实际销售的情况。

4、名额

针对个人没有做限量销售，一开始用户如果觉得实惠，可以一次性抢购十几份，甚至是买100份。

只要第一次能卖出去，不管是团队信心，还是商品动销都有帮助。

所以一开始并不做限制。

5、权限

券包在发放前是支持退款的，但不支持转赠和叠加使用。（也没开发这个功能，哈哈）

另外还有个核心要点，就是这次优惠券除了消费额上无门槛，商品也不设置指定专区，全场通用。

6、使用时间

为了让用户下单之后，除了价格上感觉到优惠，我们在时间上也稍微做了一点宽裕设置。

从下单之日起，限时60天内使用完毕。

看起来没有那么强的紧迫感，所以用户抢购的意愿也会增加。

而且哪怕用户真的在40天或者50多天的时候再来使用，其实平台没有损失。

何况一张券能让用户在两个月再来购买，也是个好事情。

03

预热与销售

1、预热

第一次测试，这个活动的级别不是很高，而且总共的库存就100份。

a、时间

活动只提前了一天做预告，也是想借此测试用户对这个活动的感冒程度。

b、渠道

一共通过三个渠道做了预告和引流，分别是社群管家朋友圈、APP启动页、腰封胶囊位。

c、建群

感兴趣的会员，需要添加或者私聊社群管家微信，然后才可以加入临时的快闪群进行抢购。

当然当用户进群之后，需要持续的进行宣导告知规则，同时别忘记发红包。

2、低成本实施

一开始只是为了测试一个想法而已，所以我们采用了手动+技术的销售方式。

直接创建了一个3.9元的券包产品，配了几张头图和一个简单的详情页。头图和详情页，都是运营自己做的。

当用户下单购买之后，导出用户的ID，然后技术直接向所有用户的ID账号里面进行群发单张券。

虽然在时效性上面有点延迟，但这符合【想了就干，成本最低】的试错原则。

当然为了防止用户不清楚，我们在产品名称、说明和群内都提前打了预防针，告知下单后，会在半小时内发放。

3、一分钟内售罄

100份券包，上线不到一分钟就全部被抢购完毕。

其中就有会员，购买了不止一份。

而且售罄之后，能在群内看到大家抢不到的感叹。

说实话，看起来的确是超级划算。

但能在一分钟内售罄，还是在我意料之外的。

我们来简单的算一笔账吧：

一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6张券和12元总面值

100份券包=600张券和1200元面值

直接带来的是100笔订单，390元实付金额，所以实际的单份券包优惠总额是8.1元。

平台最低价格的商品是14.9元。

单个用户就算全部买14.9元的商品，则带来6笔订单，77.4元的实付金额。

如果所有用户都买了14.9元的商品，将会带来600笔订单，7740元实付金额。

何况，实际结果测试下来，并不是所有用户都只买14.9元的商品。

4、再售依旧秒光

群内有会员收到券后，就立马进行了抵扣使用。

然后把自己最终享受优惠的价格截图发在了群内，包括我们自己内部的几个员工也抢到了券，所以也让他们在群内进行了分享。

核心目的有两个，一是为了验证活动的真实性，二是让用户体验立享优惠的快感。

第一次售罄结束之后，我并没有立马在第二天再次销售，也没有去看抵用的情况。

为了验证前期预热的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再进行测试。

第二次的销售，依旧采用限量秒杀的方式，再次售罄证明会员对券包的喜爱。

经过这两次销售，对于券包的玩法有了一些基础的认知，同时开始尝试更高面额的券包设置，让用户进行选择。

比如后期规划的6.9元券包，买10张优惠券，其中就有8元、5元、3元的无门槛券，这效果远比直接减价好的太多了。

04

券包玩法总结

1、感官优惠

不管是券包的价格，还是数量，一定要让用户直观的感受到优惠的冲击。

a、对比

3.9元可以买12元的优惠券，3.9元可以买一张5元无门槛券，一张就回本

b、数量

买一份，就能得六张券。

c、门槛

无金额、无商品、无数量限制对于做优惠，简单直接，不要设计套路。

尤其是这种小规模的测试，哪怕是卖1万份，都应该简单。

2、限时限量

许多时候，你主动送给用户的东西，他反而不要。

限时是为了激发用户在短时间内做决策，而限量即让用户抢到商品后，感受到优越和优惠。

这是N个领域通用玩法，比如直播卖货。

3、及时互动反馈

用户是需要提醒的，所以在活动前期要不停的帮助用户做回顾，群、朋友圈、弹窗是最好的手段。

而当活动结束后，需要及时的进行反馈，一是为了引起购买者的共鸣，二是为了提醒没参加、没抢到的用户。

4、行业复制

这样的玩法，不仅可以使用在各种电商平台做促销复购，包括社群团购。

也可以使用在线下，比如咖啡店，饭店、小超市、水果店等业务中。

当然，这个玩法还可以有N多延伸版本方法，村长将会在新的活动中进行测试。

—— THE END ——
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