设置首件优惠，让你低成本提升转化

关键词：流量获取、营销工具、数据分析

适用行业：通用

适用卖家规模：钻级

前阵子给一家女装店铺做了详细诊断，是一家刚开不到半年的新店，属于中低层级卖家。店铺中的宝贝详情与标题优化得较好，上新的前两周流量稳中有升，但下单转化低。由于店铺主营的是女士毛衣针织衫，产品单价相比同款较高，销量一直处于不温不火的状态。如何提升后期转化，是店铺当前需要解决的问题。

针对这个情况，考虑店铺成本，通过低价但限制优惠的策略，让消费者对价格更动心，增加销量的同时保持着较高客单价。优化后访客数逐渐增多，同比下单数翻了6倍，下单转化率从3.40%到10.68%，且客单价不降反升。

优化之前一周数据：

优化之后一周数据：

一、为何选择首件优惠活动？

淘宝上同款相似款那么多，有销量有人气才会吸引淘宝搜索系统给你分配更多的流量。那么对于新店铺或者新上架的宝贝，刚开始访客不多的情况下，销量从何而来？举个例子，线下开个小超市，刚开张也要搞搞促销，甚至还要备一些免费赠品吸引更多人流量提升人气。所以淘宝前期想要打开销路也要通过打折吸引顾客下单。

然而顾客都已经对网上泛滥的打折商品感到麻木。所以我们在刚开始销量不高的情况下，尽量让利销售，切切实实给消费者一个真正低价的优惠，可作为一种和其他商品竞争流量的方式。这时你会想折扣太低被大量下单的话，那成本太大了吧。那么首件优惠就是最合适的打折方式了。

首件优惠是指一个订单中第1件优惠，第2件以上都是原价计算。有多个优点：

1.提高宝贝点击率：通过设置首件优惠，该折扣价是能展示在淘宝搜索结果中的，通过超低价吸引顾客进店；

2.促进下单转化：比同行更低价，更容易吸引顾客下单，减少流失到其他店；

3.适当地止损：当顾客想要购买多件时，第2件起自动恢复正常售价。

二、怎么设置才能让它第2件恢复原售价？

用首件优惠将宝贝设更低价，在价格排序的情况下更靠前，可增加曝光率和被选择的机会。下面说说如何通过服务软件设置宝贝的首件优惠。

在【促销活动】中的【首件优惠】，新建首件优惠活动，如下图：

设置活动信息（包括“促销标签”、“活动时间”等等）——选择参与活动的宝贝——完成创建（如下图）：

优惠的方式只能设置减钱。在最后一步的优惠信息这里，可以填入你首件要减的金额，促销价会随之变化；或者填入你最终想要的促销价，前边空格也会自动计算减多少元。

下面是活动效果图：（设置的折扣价，在淘宝搜索页和宝贝详情页都可以显示）

对于有多选项的宝贝，每个选项的第一件均可享受优惠。卖家可根据实际需要在详情说明一个买家ID只能享受一件优惠。（如下图，将不同尺码颜色分别选一件加入购物车，都能享受到优惠价29元）

三、和限购1件的区别

大家应该见过一些商场做活动限购1件，那么首件优惠和限购1件是一样的吗？

1.首件优惠活动——第1件有优惠，第2件及以上件数原价；

2.限购一件活动——购买1件有优惠，拍2件及以上，无法提交订单。从以上区别可以看出，限购一件活动一般是适用于洗发露推出试用装、卖零食提供试吃的相关行业，目的是想要给消费者试用试吃的，在于期待顾客的后期回头率。

四、促销后的效果

下边是女装店设置活动后一天的数据，我们来看促销后的效果：

1.通过免费搜索进店的比例高达83%（总的访客数203，搜索引导访客数169）；

2.下单转化率达到9.86%，相对于女装行业普遍在3%左右转化率来说是较高的；

3.平均客单价有44.60元，超过了设置的首件优惠价29，即有一些买家是拍了2件或更多。

下单买家数=总访客数203 X 转化率9.86% =20人。

而数据中的下单件数是28，每人仅享受1件优惠的话，就是有8件按原价买的。

假设一件衣服的进货价是29元，零售价是定39元，首件优惠价减10，即0利润按进货价29来卖。那这一天下来盈利多少呢？

下单28件 = （0）X 20 + （39-29） X 8= 80元。

因为顾客买第2件是按原价39，每件赚10元，也就是卖了28件，小赚了80元。

也许有个别买家拍了多个不同颜色享受多次首件优惠，我们也只是多出点人力。做这个活动的要点就是：利用短暂的优惠期限或有限的库存数量制造稀缺感。

【总结】：用成本价去优惠，虽然利润微薄甚至0利润，但是可以获得竞争优势，有利于后期引进更多自然流量。相对于靠赠品营销，先不说赠品有可能对买家来说不实用，单这赠品的成本就要5元以上并且增加潜在的运费。在售价上直接让利是一种低成本的推广方式。