就在昨天，跟一个学员聊天，她说了最近的一个困惑，就是今天清理邮箱的时候，突然发现了一份询盘，居然还没有回复过！？

她顿时感觉惊慌失措，恨不得立刻爆炸，天天求询盘求客户的，到手的询盘居然直接忽视了？？

听了她的事，我忍不住问她 “ 你是不是在炫耀自己询盘多！”就在准备关闭对话框的那一瞬间。

她发来一句：“救救我，我想开单……不想再吃土了！”

行吧，我能怎么办？我只能求助米课圈的大佬们，正好，我看到圈友发的这篇关于尘封已久的客户如何再度开发起来，对于那些沉寂已久的客户，也该拿出来晒晒太阳了。

作者|Ms奥特曼

来源|米课圈

某年某月某日，财务翻出一张文件说：这个客户是放账申请通过但是从来没有交易过，已经一年账期即将过期了，是谁的客户？

无人认领，于是我自告奋勇去拿到了客户的资料，开始漫长的开发之路。

拿到客户资料之后我做了3件事:

基本的公司背景调查和人员组织架构

客户公司产品线和竞争对手分析

直接电话到客户公司找到对接人并拿到邮箱

然后写了第一封开发信，开发信的主要内容大概是酱紫的：

1. 以客户同事名字- 接线人作为初次介入点

2. 重点突出客户在合作的同行竞争者和我们的优势

3. 用数据说话- 产品曾经有过的专利/奖项等

4. 重点提到客户在我们这有过成功通过OA的记录作为诱饵

第二天便收到客户回复，听起来已经没我啥事了… 但是仔细看看，可以找到两个突破点：

1. 起码客户知道我们公司并对我们公司有印象

2. 虽然空间有限，但是谈谈不要钱谈谈不要命，如果我们有足够的优势，说不定转角就遇到机会呢

本着谈谈不要钱谈谈不要命的精神，从行业角度和价格优势回复客户，如下：

客户的回复果然还是离不开你的价格太贵了，但是主动将讨论焦点拉到保修和物流的问题上。

以下回复邮件，主要从客户的顾虑点去提供方案。

两封邮件发送之后，客户没有了下文，后面回顾来看其实这也是客户惯用的谈判技巧之一。

但是没关系，谁让我有顽强的小强精神呢

在顽强的小强攻势下，客户终于回复带来好消息和坏消息

坏消息是经过评估暂时还是没有空间代理我们的品牌

好消息是他们有兴趣做自己的品牌项目。

于是就OEM/OBM展开一轮新的讨论…

回归到价格问题讨论：

相杀几个来回之后，客户撂下一句话：如果不能达到我们的目标价，恐怕我们很难达成合作。

内部讨论后，目标价确实达不到，但总不能放弃，办法总是有的。

于是提议以下bundle方案：

最终客户同意我们的提议，一举两得，即达成一致协议也实现了我们的初衷- 把客户发展成我们的品牌代理商，通过客户渠道打入目标市场。

此客户为2014年真实开发案例，虽然按照这套模版不会说百分百回复吧，但是90%以上还是阔以滴。

其实所有的回复重点都是在于你的前期工作准备的如何，如果还是按照需要客户全部的要求再给出你的解答，往往离订单成交就又远了一步。

希望能给大家一些新的思路。