作为一名企业新媒体顾问，我一直服务b端企业，比方说地产，金融，教育，餐饮，珠宝，快消等行业，作为一名自媒体写作者，我也为少数c端用户提供咨询，社群，培训服务。

b端和c端业务的区别？

这两个用户群体的服务内容和要求以及流程，有非常大的差别。

销售就是搞定人。

比较起来，c端用户相对容易搞定，产品不用太复杂，客单价比较低，c端用户都是个人决策为主，只要有好的转化路径，话术以及工具就能提高转化率，对人员销售水平的要求是比较低的。

市面上很多讲师在教怎么去做朋友圈营销，微信营销，其实就是培养线上1对1销售服务能力，对整体的企业策划要求并不高。

B端企业服务，相对要复杂很多，因为很多企业的采购都是集体决策，需要公开招标，有成熟的流程和形式要求。企业越大，流程越复杂，员工等级也越多，所以我们面向B端的合作，要求规范，书面，分层级，大额的采购。

企业也不交给独立个体来执行，同时我们服务b端的企业，也会面临人员变动，高层调动等问题，毕竟铁打的营盘流水的兵，所以在日常的沟通中要保留更多的交流的证据。

服务c端的个体，他们更关注的是KPI，比方说教他们怎么样变现，有具体的结果，而服务b端企业，我们不只是要关注KPI ，KPI是需要整体去考核评估的，同时也要关注整个过程的跟踪落实，反馈和执行。

专业垂直领域的b端业务看重什么？

以我们冲格新媒体运营服务这种B端的生意来举例，我们这种公司的营收，主要是依靠新客户签约，老客户续费，新老客户要加购更多的项目来构建的持续性收入模型。

其实任何一个像我们这样的高度垂直细分领域的公司，大部分都是小团队模式，据我所知，做公众号运营都已经细分到某个行业，比方说专门服务母婴行业的公众号运营，专门服务地产行业或者金融行业的公众号运营，都活得非常的滋润。

越是聚焦，就越能吸引精准客户，和优势资源主动向你涌来。

只要把你的这个细分领域做深做透做细做精，就能够吸引越来越多的企业客户主动合作，而且这些客户，每年可以沉淀下来，持续的合作，这是专业资源累积型生意。

如今形势，b端生意线上怎么开展，我们是怎么提案的？

最近的晓涵也带领团队在线上提案，服务了很多知名品牌，这里我总结几条经验。

因为线上体验我们不能见面面对面的沟通，更多的就是通过手机或者电脑，用一些新媒体的线上会议工具来执行沟通，比方微信一对一沟通， 社群沟通，腾讯会议。

一对一沟通，我们客服有专门的模版和话术，第一时间判断对方是不是企业，什么地域，需求，预算，是否立项，以往的合作经验和乙方的要求。

客服判断好基础需求后，可以筛选一轮，OK了就会拉群沟通，甲方双方自我介绍，表明需求，聊大概的思路，复杂点的案子，需要用腾讯会议开语音和视频会议展示方案。

使用腾讯会议，开始之前还是要先熟悉这个工具的使用，开设好之前不是有会议房间，调试好设备，做好充足的准备。

线上第一次会议，也是占用大家的时间，所以甲乙双方都希望沟通简单直接高效，第一次沟通，基本上就决定了你们后续能不能继续开展合作。

所以要做好充足的会议准备，比方说准备好会议需要演示的PPT资料，介绍自己公司和团队的实际情况和案例，像我们线上提案，在特殊时期也是非常重视的，会提前做好一个策略和执行思路方案来阐述。

会议过程中，要让对方多表达自己的需求，想法，疑问或者意见，多提问互动，了解诉求，不能光自己一方在不停的说，会议也是在沟通需求的过程。

在会议的过程中，切记找到一个绝对安静的环境来交流，如果会议过程受到干扰，比如你妈叫你吃饭，猫叫一下狗叫一下，就会影响双方的印象和沟通的效率。

任何一个Ｂ端的客户，首先需要确认的是他的项目是否立项，是否有付费的意愿以及付费的能力，这三者缺一不可。否则你可能在做无用功，浪费时间精力，免费给人家培训指导，还被套路了方案。

这种判断力也是需要经验不断的累积，才能沉淀出来的，我们的引流还算比较精准，基本能进入到会议交流层面的客户都是经过筛选的。

会议后，提交资料，报价单，继续跟踪，主动要反馈，也是必不可少的。

有时候就是多问一句，也许就能多签一单。

很多的b端的客户没有成交，其实真实原因都是因为他们认为价格和价值不对等，客户认为价格太贵，不值这个钱，那就不会成交，如果他认为很值，价格不贵，那成交的几率会大很多。

嗯。所以在成交过程中营造一种让客户觉得很值很赚很便宜的氛围，成交率就会提高。

另外，你有没有注意到，现在企业的营销预算都压缩了，“锐减”一个词，您仔细品品，我们的报价是不是得降低了？

是的，所以，我打算从今天起，所有在5.30日之前和我们冲格新媒体签约的企业都可以打折，服务内容见下表，季度9折，单项8.8折，年框8.5折，以实际优惠，支持中小企业联合抗疫。

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